|
|||||||||||||||||||
|
|||||||||||||||||||
|
人脉即财脉 一个人事业的成功，80％归因于与别人相处，20％才是来自于自己的心灵。人是群居动物，人的成功只能来自于他所处的人群及所在的社会，只有在这个社会中游刃有余、八面玲珑，才可为事业的成功开拓宽广的道路，没有非凡的交际能力，免不了处处碰壁。这就体现了一个铁血定律：人脉就是钱脉！ 曾任美国总统的西奥多·罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。” 的确如此，在美国，曾有人向2000多位雇主做过这样一个问卷调查：“请查阅贵公司最近解雇的三名员工的资料，然后回答：解雇的理由是什么”。结果是无论什么地区、无论什么行业的雇主，2／3的答复都是：“他们是因为不会与别人相处而被解雇的。” 很多成功的商界人士都深深意识到了人脉资源对自己事业成功的重要性。曾任美国某大铁路公司总裁的A·H·史密斯说：“铁路的95％是人，5％是铁。”美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。”所以说，无论你从事什么职业，学会处理人际关系，你就在成功路上走了85％的路程，在个人幸福的路上走了99％的路程了。无怪乎美国石油大王约翰·D·洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。” 所以，你要想成功，就一定要营造一个适于成功的人际关系，包括家庭关系和工作关系。中国有句古话，叫做“家和万事兴”。你与配偶的关系如何，决定了你与子女的关系，而家庭关系给我们与别人的关系定下一样的模式。同样，我们与同事、上司及雇员的关系是我们的事业成败的重要原因。一个没有良好的人际关系的人，即使再有知识，再有技能，那也得不到施展的空间。对此，美国商界曾做过领导能力调查，结果显示： 1)管理人员的时间平均有3／4花在处理人际关系上； 2)大部分公司的最大开支用在人力资源上； 3)管理的所定计划能否执行与执行成败，关键在于人； 可见，任何公司最大、最重要的财富是人。 在我们中国，人脉资源更为重要了，如果你想获得事业的成功，尽早建立自己的人脉资源网吧。如果你的人脉上有达官贵人，下有平民百姓，而且，当你有喜乐尊荣时，有人为你摇旗呐喊，鼓掌喝彩；当你有事需要帮忙时，有人为你铺石开路，两肋插刀，你就能感到人脉的力量！ 专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。 ——戴尔·卡耐基 2 人脉是一笔无形资产 人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。表面上看来，它不是直接的财富，可没有它，就很难聚敛财富。不是吗？即使你拥有很扎实的专业知识，而且是个彬彬有礼的君子，还具有雄辩的口才，却不一定能够成功地促成一次商谈。但如果有一位关键人物协助你，为你开开金口，相信你的出击一定会完美无缺，百发百中！ 人脉资源越丰富，赚钱的门路也就更多；你的人脉档次越高，你的钱就来得越快、越多 。这已经是有目共睹不争的事实！ 当你想要开创自己的事业时，必须具备哪些条件呢? 首先便是资金。而资金在银行里。 技术呢?这也不用担心，因为有人以贩卖技术为生，所以你当然也能够买得到。即使找不到，和其他公司进行技术合作也是可行的。 所以，事业开展最重要的因素，而且经常是成功与否的关键，便是人。 人、技术、资金这三大条件的核心就是“人”。如果你有足够丰富的人脉资源，那么资金和技术问题就能迎刃而解了。所以“人”才是担负起你事业成功的关键。 “人”才是决定你事业成功的关键 即使现在你尚没有开创自己事业的念头，你只是一个业务员，你一定经常会有：“如果我有足够多的关系，一定可以更加顺利地完成这件工作”、“如果和那位关键人物能够牵扯上任何关系，做起事来可以方便多了”的感触吧？因为，只要我们和那些关键人物有所联系，当有事情想要去拜托他或是与其商量讨论时，总是能够得到很好的回应。 这种与关键人物取得联系的有利条件，就是“人脉力量”。事实上，人脉资源越宽广，做起事来就越方便。每个业务人士都希望那些有影响力的大人物能够助己一臂之力，使他们在事业的发展上，能够少遇些障碍。 可见，搭建丰富有效的人脉资源是我们到达成功彼岸的不二法门，是一笔看不见的无形资产！ 所以，你在公司工作最大的收获不只是你赚了多少钱，积累了多少经验，而更重要的是你认识了多少人，结识了多少朋友，积累了多少人脉资源。这种人脉资源不仅对你在公司工作时有用，即使你以后离开了这个公司，还会发生作用，成为你创业的重大资产。拥有它之后，你知道你在创业过程中一旦遇到什么困难，你该打电话给谁。 假设你是个业务员，那么，你的最大收获就不只是工资、提成以及职务的升迁，更重要的是你积累起来的人脉资源。它是你终身受用的无形资产和潜在财富！ 3 人脉是你事业发展的情报站 在这个信息发达的时代，拥有无限发达的信息，就拥有无限发展的可能性。信息来自你的情报站，情报站就是你的人脉网，人脉有多广，情报就有多广，这是你事业无限发展的平台。 “人脉”有多广，情报就有多广 商场上称人脉信息为“情报”。一个生意人怎样获得工作上必需的情报呢?我们所知的最有效的方法是：①经常看报；②与人建立良好关系；③养成读书习惯。换句话说，生意人最重要的情报来源是“人”。对他们来说，“人的情报”无疑比“铅字情报”重要得多。越是一流的经营人才，越重视这种“人的情报”，越能为自己的发展带来方便。 日本三洋电机的总裁龟山太一郎就是很好的例子。他被同行誉为“情报人”，对于情报的汇集别有心得，最有趣的是他自创一格的“情报槽”理论。他说：“一般汇集情报，有从人身上、从事物身上获得两个来源。我主张从人身上加以汇集。如此一来，资料建档之后随时可以活用，对方也随时会有反应，就好像把活鱼放回鱼槽中一样。把情报养在情报槽里，它才能随时吸收到足够的营养。” 把人的情报比喻成鱼非常有趣。一位有名的评论家也说：“我每一次访问都像烧一条鱼一样，什么样的鱼可以在什么市场买到，应该怎么烹调最好，我得先弄清楚。”对于生意人来说，如何从人身上得到情报及处理情报，这样的工作，其实是和编辑人一样的。许多记者都知道：在没有新闻时，设法找个话题和人聊聊。生意人也是这样。也许没有办法随时外出，那就利用电话来跟朋友们讨教吧! 日本前外相宫泽喜一有个闻名的“电话智囊团”。宫泽在碰到记者穷问不舍时，往往要求给予一个小时的时间考虑。如果碰巧在夜里，则只要一通电话就可以得到满意的答复，这些答复来自他的10名智囊团成员。这也就是我们所谓的“人的情报”。 一个人思考的时代已经过去了，建立品质优良的人脉网为你提供情报，成了决定工作成败的关键。 环绕我们四周的多半是共同寻乐和有利害关系的朋友，和他们交往虽然愉快，关系却不能长久。我们很容易分析得出结交朋友的过程，总不外因为某种缘分与别人邂逅，对对方产生好感，然后始进行交流，于是进人“熟识”阶段。对朋友觉得有趣或愉快，通常都在这个阶段。 熟识之后，开始有一种共患难的意识，彼此间产生友谊。认为朋友会对我们有帮助，通常是在这个阶段。这个阶段的友谊，联系性强，彼此间也容易产生超过利害关系的亲密感。说的更具体一点，交往的本质其实也就是“互相启发”和互相学习。彼此从不断摸索中逐渐改变逐渐成长，建立起稳固而深厚友情。在我们的工作和生活中，可以作为智囊的朋友，大抵可分为以下三类： 第一类提供我们有关工作情报和意见的，称为“情报提供者”。这种人大都从事记者、杂志和书籍的编辑、广告和公关工作，即使你不频频相扰，对方也会经常提供宝贵的意见，像上述的“电话智囊”就是这一类。 第二类提供我们有关工作方式和生活态度的意见，称为“顾问”。这种人多半是专家，甚至是本行内的第一人，我们可以把他们视为前辈或师长。 第三类则与工作无直接关系，称为“游伴”。原则上不是同行，通常是我们在参加研讨会、同乡会和各种社团认识的，有些也是“酒友”。他们不但可以是“后援者”，有时甚至是我们的“监护人”。 “人的情报”比“字的情报”重要得多。 4 在人脉网中提升自己 (1)透过人脉了解你的竞争对手，从而促进自己 所谓知己知彼，方能百战不殆。你必须掌握竞争对手的特点、动向。比如他们是否重视教育训练?是否鼓励员工进修以加强他们的技能?他们在同业中的名声如何?是否参加商展?有没有加入商业性组织? 你的人脉网是了解这些信息的最佳渠道，而且大部分真实可靠。你的朋友只会帮你，而不会去帮你的竞争对手。 越往高处走的人，越要有人照应 当然在了解竞争对手，相比较后，重要的是取长补短：有优势要保持，存在差距就应该追赶。 (2)人脉可以让你了解这个世界，进而丰富你的人生。 检查一下，你的人脉中，有多少人是外国朋友?如果没有，你该去发展发展了。 也许你有许多次走出国门的机会，我想你也有和我同样的感觉。那就是，没有什么比身在国外一个人也不认识的感觉更空虚、更无聊了。 你独自一个人走在国外的土地上，却没有一个人可以帮助你体验这个国家真正的文化，没有人邀你到他们家，让你看看他们的实际生活，这是非常糟糕的事。 那么，如何才能拥有一个国际性的人脉呢? 第一，参加国际性的旅行团队。在旅行中，如果你不知如何去认识他，你不妨问一句：“你常旅行吗?”你会发现大多数人都喜欢谈他们的旅行经验，于是便能很快为你开启一个全新的世界。 第二，可从外文图书馆或你的股票交易员那儿取得。在这些地方你可以认识到非常真诚的朋友。 第三，附近的大学。你可以找到与全世界最有联系的学校或系所。 第四，如果你正在就学，国际学生组织是最佳的起点。 (3)人脉可以带给你全新的经验及知识。 我有一位朋友，从事推广和销售绿色营养食品，他为这个行业服务了8年时间，而且一直孜孜不倦，并以此为荣。8年的工作经验使他成为优秀的营养师和生活教练。我因为与他相处的时间多，常常会听到他有关营养学和养生之道的高论，潜移默化当中，我也学会了许多营养平衡和维护身体健康方面的知识。试想，如果没有这位朋友，以我自己本身的专业，一辈子也不知道这方面的知识或经验。 5 有人脉就有机遇 人脉活动为人们提供了这样的可能：即让你结识他人，也让他人认识你，当彼此间的品行、才干、信息得以了解的时候，活动就可能结出两个甜美的果实：密切彼此的友谊和获得发展的机遇。交际活动是机遇的催产术。着意开发人脉资源，捕捉机遇，成功的彼岸离我们就更近了！ 京城“火花”首富吕春穆就是很好的例子。他原是北京一所小学的美术教师。一天他在 杂志上看到有人利用收集到的火柴商标引发学生们学习兴趣和创作灵感的报道，他决定收集火花。于是，他展开了广泛的交际活动。首先油印了200多封言词中肯、情真意切的短信发到各地火柴厂家，不久就收到六七十个火柴厂的回信，并有了几百枚各式各样的精美的火花。 此后，他主动走出去以“花”为媒，以“花”会友。1980年，他结识了在新华社工作的一位“花友”。这位热心的花友一次就送给他20多套火花，还给他提供信息，建议他向江苏常州一花友索购一本花友们自编的《火花爱好者通讯录》，由此他欣喜地结识了国内100多位未曾谋面的花友。他与各地花友交换藏品，互通有无；他利用寒暑假，遍访各地藏花已久的花友，还通过各种途径与海外的集花爱好者建立起联系。就这样，在广泛交往中他得到了无穷无尽的乐趣和享受，为他成名创造了机会。 他先后在报刊上发表了几十篇有关火花知识的文章，还成为北京晚报“谐趣园”的撰稿人。他的火花藏品得到了国际火花收藏界的承认，并跻身于国际性的火花收藏组织的行列。1991年他的几百枚火花精品参加了在广州举办的“中华百绝博览会”……他以14年的收藏历史和20万枚的火花藏品，被誉为火花大王而名甲京城，独领风骚。 很显然，吕春穆的成功得益于交际。他以“花”为媒，结识朋友，通过朋友再认识朋友，一直把关系建立到全球，从而，一次次机会降临，使他走向了成功。事实一再证明，人们的机遇的多少与其交际能力和交际活动范围的大小几乎是成正比的。因此，我们应把开展人脉活动与捕捉机遇联系起来，充分发挥自己的交际能力，不断扩大自己的人脉网，发现和抓住难得的发展机遇，进而拥抱成功！ 让每一次交往都成为提升自己的机会。 6 人脉是你墙上的一面镜子 “人脉资源”的第一层意义，便是从人与人的交往中学习。从人脉资源中获得一种“人生资源”。在与人交往中，我们可以学到以下三种东西： (1)了解自己 一般人都爱犯一个毛病，就是自以为最了解自己。事实上，我们对自己的所知极为有限 ，几乎无法具体地描述自己的个性、能力、长处和短处。当你以为“这就是真正的自己”时，通常只看到“有意识的自我”和“行动的自我”，而这些都只是自我的一部分而已。 我们很难掌握自己，惟一的办法只有拿自己与周围的人比较，或者从人的交往中逐渐看清楚别人眼中的自己，有时候必须在多次受到长辈的斥责和朋友的规劝之后，才能恍然大悟，掌握到真实的自我。“以人为镜，可以明得失。”除非有别人作为镜子，否则你永远不会知道自己是什么德性。 (2)了解社会 我们习惯于从日常生活中了解这个社会，别人的生活经验、书报杂志和传播媒介也可以帮助我们了解社会。可是从生活体验中捕捉到的社会毕竟太狭窄了，就如“井蛙窥天”一样，使我们难以做出准确的判断。报纸和其他传播媒体所提供的也只不过是一张“地图”，光靠这张地图，当然更掌握不到活生生的现实。像这样经由偏狭的个人经验塑造出来的世界观，都赡芩孀湃寺鲎试吹睦┐螅怕玫叫拚?/p> 我们都记得从学校刚毕业时，常常听到父母师长训勉我们：“外面的世界很现实的。”的确，外面的世界和我们理想中的世界是太不一样了。简单地说，只有与人交往才有可能掌握真正的现实社会，进而扩大自己的世界观。 (3)了解人生 我们的一生中无时不在受着他人的影响，这些人可能是父母亲友，也可能是自己的上司和同事。从他们身上，我们不仅可以看到自己，更能了解整个社会，同时也因为他们的生活态度而认识人生是什么。 人脉是一面镜子，通过它不仅可以了解自己、了解社会和了解人生。日常生活里，我们还可以从四周的人身上学到很多东西，对于启发灵感及增长智慧不无帮助。 以铜为镜，可以正衣冠；以人为镜，可以明得失；以史为镜，可以知兴替。 ——唐太宗 7 开发你的人脉金矿 在你的人脉网络中，只要你善于开发，每一个人都会成为你的金矿。 在这里，我们分享一下世界一流人脉资源专家哈维·麦凯是如何利用人脉来推销自己，找到一份好工作的。哈维·麦凯从大学毕业那天就开始找工作。当时的大学毕业生很少，他自以为可以找到最好的工作，结果却徒劳无功。好在哈维·麦凯的父亲是位记者，认识一些政商两届的重要人物，其中有一位叫查理·沃德。查理·沃德是布朗比格罗(Brown&Below)公 司的董事长，他的公司是全世界最大的月历卡片制造公司。四年前，沃德因税务问题而服刑。哈维·麦凯的父亲觉得沃德的逃税一案有些失实，于是赴监采访沃德，写了一些公正的报道。沃德非常喜欢那些文章，他几乎落泪地说，在许多不实的报导之后，哈维·麦凯终于写出公正的报导。 出狱后，他问哈维·麦凯的父亲是否有儿子。 “有一个在上大学。”哈维·麦凯的父亲说。 “何时毕业?”沃德问。 “正好需要一份工作的时候。他刚毕业。” “噢，那正好，如果他愿意，叫他来找我。”沃德说。 第二天，哈维·麦凯打电话到沃德办公室，开始，秘书不让见。后来提到他父亲的名字三次，才得到跟沃德通话的机会。 沃德说：“你明天上午10点钟直接到我办公室面谈吧!”第二天，哈维·麦凯如约而至。不想招聘会变成了聊天，沃德兴致勃勃地聊哈维·麦凯的父亲的那一段狱中采访。整个过程非常轻松愉快。 聊了一会儿之后，他说：“我想派你到我们的‘金矿’工作，就在对街——‘品园信封公司’。” 在街上闲晃了一个月的哈维·麦凯，现在站在铺着地毯、装饰得客客气气的办公室内，不但顷刻间有了一份工作，而且还是到“金矿”工作。所谓“金矿”是指薪水和福利最好的单位。 那不仅是一份工作，更是一份事业。42年后，哈维·麦凯还在这一行继续寻找那个捉摸不透的金矿，而且成为全美著名的信封公司——麦凯信封公司的老板。 哈维·麦凯在品园信封公司工作当中，熟悉了经营信封业的流程，懂得了操作模式，学会了推销的技巧，积累了大量的人脉资源。这些人脉成了哈维·麦凯成就事业的关键。 事后，哈维·麦凯说：“感谢沃德，是他给我的工作，是他创造了我的事业。” 你所认识的每一个人都有可能成为你生命中的贵人，成为你事业中重要的顾客。沃德，一个曾经身穿囚衣的犯人，都有可能成就一个人的人生和事业。做个有心人，随时随地注意开发你的人脉金矿！ 只要你善于开发，每一个人都会成为你的金矿。 1 比尔·盖茨:利用一切关系成就辉煌 很多人只知道比尔·盖茨他今天真正成为世界首富的原因，是因为他掌握了世界的大趋势，还有他在电脑上的智慧和执著。其实比尔·盖茨之所以成功，除这些原因之外，还有一个最重要的关键就是比尔·盖茨的人脉资源相当丰富。 比尔·盖茨创立微软公司的时候，只是一个无名小卒，但是在他20岁的时候，签到了一份大单。 假如把营销比喻成钓鱼的话，是钓大鲸鱼，还是钓小鱼比较好呢?回答肯定是大鲸鱼。因为钓大鲸鱼钓一只可以吃一年，但钓小鱼的话得天天去钓。比尔·盖茨在25年前创业的时候，他就了解了这一点。他一开始就钓了一条大鲸鱼。 让我们来领略一下比尔·盖茨的人际关系法则。 第一，利用自己亲人的人脉资源。 他20岁时签到了第一份合约，这份合约是跟当时全世界第一强电脑公司——IBM签的。 当时，他还是位在大学读书的学生，没有太多的人脉资源。他怎能钓到这么大的“鲸鱼”?可能很多人不知道。原来，比尔·盖茨之所以可以签到这份合约，中间有一个中介人——比尔·盖茨的母亲。比尔·盖茨的母亲是IBM的董事会董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是很理所当然的事情吗?假如当初比尔·盖茨没有签到IBM这个单，相信他今天绝对不可能拥有几百亿美元的个人资产。 第二，利用合作伙伴的人脉资源。 大家知道比尔·盖茨最重要的合伙人——保罗·艾伦及史蒂芬。他们不仅为微软贡献他们的聪明才智，也贡献他们的人脉资源。 第三，发展国外的朋友，让他们去调查国外的市场，以及开拓国外市场。 比尔·盖茨有一个非常好的日本朋友叫彦西，他为比尔·盖茨讲解了很多日本市场的特点，为比尔·盖茨找到了第一个日本个人电脑项目，以此来开辟日本市场。 第四，雇用非常聪明、能独立工作、有潜力的人来一起工作。 比尔·盖茨说：“在我的事业中，我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。” 在我的事业中，我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。 ——比尔·盖茨 2 博恩·崔西:关爱顾客就是关爱钱脉 博恩·崔西是世界一流的潜能大师，一流的效率提升大师，一流的销售教练。他的书籍被翻译成多种文字，他的训练帮助了千千万万的人提升业绩。 他是如何做到这些的呢？ 一、在客户身上投资更多的时间，花更多的时间与顾客呆在一起，为顾客设想，与顾客 建立商业上的友谊。 博恩·崔西在和客户相处的时候，他绝对不会急着赶时间。他要向人表明，他愿意花足够的时间去帮助顾客做出正确的购买决定，他绝对不会对顾客没耐心。 二、真诚地关怀客户。 你越关怀你的客户，他们就越有兴趣和你做生意。关怀的感情因素是那么的强烈，往往使得价格、相对品质、交货效率、公司在市场上的规模，都敌不过它的威力。一旦客户认定你是真正关怀他和他的处境，不管销售的细节或竞争者怎么样，他都会向你购买。 三、尊敬每一个他所遇到的人。 常言道，一个人有所为有所不为，都是为了博得你所重视的人对你的尊敬。一个人的骄傲、尊严、自我肯定，大部分都来自于受到别人的尊敬程度。你越在意别人的意见，别人对你的尊敬程度就越会影响你的行为。 每当我们感受到别人的尊重，我们就会对那个人特别重视。假如有人尊敬我们，我们就会认为那个人比较优秀，比较有判断力，比较有内涵，而且个性也比较好。 四、绝不批评、抱怨或指责顾客。 绝对不要站在你的立场上批评任何人或任何事，不要恶言相向或批评你的竞争者。每当你听到别人提起竞争者的名字时，只要微笑地说：“那是一个很不错的公司。”然后就继续做你的产品介绍。假如有人告诉博恩·崔西，他的竞争者是如何地批评他，他只会一笑置之。 让我们彼此尊重吧！ 五、毫无条件地接受。 希望能够被他人毫无条件地接受，是所有人最重要的需求之一。你只需要用微笑，并且表现温和友善，就可以表达你接受他人的态度。一般人都喜欢和那些能够接受他们本性的人在一起，而不想受到任何评判和批评。 你越能够接受别人，他们就越愿意接纳你。 六、赞同。 每当你称赞并同意他人所做的任何事，他就会感到快乐会变得更有精神。他的心跳会加快，会觉得自己很棒。当你在每个场合都竭力找机会对他人表示赞扬及同意的时候，你就会成为到处受人欢迎的人物。 七、感谢每一个帮助过你的人。 不管你感谢任何人所做的任何事，都会让彼此的自我肯定上升。你会让他觉得自己更有价值也更重要。 你一定要养成随时感谢他人所做所为的习惯，尤其要向那些会让你期望的好事连连不断发生的人，表达感谢之意。 八、羡慕。 每当你羡慕一个人的成就、特质、财产时，就会提高他的自我肯定，让他更得意。只要你的羡慕、赞同、感谢都是发自内心，别人就会因此而得到正面的肯定的影响。他们对你产生好感的程度，会相当于你让他们对自己及生活的满意度。 九、绝不与顾客争辩。 你只要别跟客户争辩就好了。不管客户说什么，你只要点头、微笑，并且欣然同意。顾客喜欢和与自己英雄所见略同的人打交道，他们不喜欢和爱抬杠的人相处。甚至当客户明显犯错时，他还是讨厌你把他的问题揪出来。把眼光放在建立关系上面，以建立关系的利益来考量。 十、集中注意力，倾听顾客在说什么。 当客户在说话时，你把注意力集中在他的身上，就是对他最大的恭维。你让他觉得自己很有价值，而且很重要。 你的任务就是成为一个人际关系高手，成为一个人际关系专家。你的任务就是去成为一个在行业中最好、最有人缘的人。 3 亚伯拉罕:宾主两益成为行销大师 亚伯拉罕是世界一流行销大师，他做过世界500强以及一万多家大小企业的顾问，他的顾问费以及演讲费都是世界最高的行销大师之一。他有一套独特的营销技巧： 第一，创造一种所谓“宾主两益”的关系。 如果甲公司同意将一个销售讯息传递给乙公司，或者甲公司同意鼓励他们的客户购买乙 公司的产品或服务，甚至大加吹嘘、赞扬。一旦你获得了这些资讯，就可以和这些能发展合作而非竞争的商家企业进行接触，要求他们将你的产品或服务推荐给他们的顾客，并尽量将有关你所提供的产品或服务的资料提供给他们，并附上一些高品质的证言。 你应该找到那些可能偏爱你所提供产品或服务顾客群的公司。你可以和这些公司合作，请他们将你的产品或服务都作一份背书，并保证对方可以得到一部分利润为报偿。 在运用“宾主两益”关系时要注意五点： 1你的产品或服务对这家企业的产品或服务完全不具竞争性。 2你并不会夺走或排挤掉企业平常可获得的利润。 3保证会增加他们的利润。 4他们不用费吹灰之力。 5所有的意外，你会负起赔偿之责，不会让他们受到损失或伤害。 向对方表示绝对不会有任何的利益冲突，不管体制怎么样，或他们怎么做及由谁来做，这种关系只会互相补充，更为完美。 你可以赚到本来赚不到的钱，你不用花任何人事行政成本及推销成本，就可以获得额外的利润，如此一来，你可以重新回收当初对客户及潜在客户所下的投资及多年来建立公司资产的努力及成本。 第二，给顾客提供“特殊待遇”。 对客户的感觉而言，担任产品及服务推荐者及背书角色的“主体”公司，必须让他的客户感觉受到重视。例如经由协商，让客户得到比市价偏低的价格，或得到高于市场的利润、福利或保证提供额外的价值。要将这个客户和其他的客户分开，让他们感觉自己很特殊、很重要及很独特。 第三，充当顾客与顾客的中间人。 你只要在顾客之间充当中间人，替双方拉拢关系，你就可以与他们建立友好亲密的关系。你可以尽量找到许多顾客，对他们说：“行销你的产品，让相关产业的公司来替你卖产品或服务。”然后你再对另一个顾客说：“我要带一些产品给你，让你进行行销。”你就如此将交易双方拉拢在一起，只要这么做，很快就可以成为双方的大红人，并得到一些佣金。 第四，建立一个正式的推介系统。 任何对你客户重要的人，也自然变成对你重要的人。 尽可能地开发及使用推介系统争取生意。据此说法，关注四周你所接触到的主动与被动客户，他们的一生中可能会介绍很多的客户及新朋友给你。 4 汤姆·霍普金斯:要赚更多钱就是去接触更多的人 汤姆·霍普金斯是世界一流的销售大师，被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，他是世界金氏纪录房地产销售最高记录的保持者。他曾与美国前总统布什、英国首相撒切尔夫人等同台演讲。他出版的书籍被译成11种文字。 他是如何利用人脉资源来为成功服务的? 第一，赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源。 虽然只有少数的销售员会否认前面的说法，但多数销售员却不会如此做，他们知道他们必须每天去会见一堆新人才能成功。可是，他也害怕被人拒绝。但是，请你改变这个观念，那就是每一次被拒绝，你实际上是赚到了钱，你被拒绝的次数越多，赚的钱也越多。 所以现在你准备走出去会见一些需要你产品或帮助的人吧!你正在走向下一条预期成功的路上。 第二，销售就是去找人销售产品，及销售产品给你找到的人。 电话销售以及陌生拜访的比率大约是10：1，那就是说，打十个潜在客户的电话可以得到一个面谈机会。不要去问别人的成功比率，不要去和别人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天进步一点点。 一旦你把你的成功比率设定好，那就要努力去执行。如果你得到大量的会面机会但是没能做成几笔销售，你可能在未得到有效资格认定之前就失去了机会。在找错销售对象时你无法赚到钱。 第三，开发金矿。 被其他业务员遗漏的顾客,就是一个金矿，只要你愿意并且能够使用它，你就有享受不完的资源。 当失败的销售人员离开一个客户时，在他们后面的是什么?他们的客户。 很多人之所以在销售上失败，是因为他们不知道追踪跟进。在你公司那些失败的销售员，他们所放弃的客户正能成为你的客户群。 “只要你开始致力于别的销售员遗留在公司的档案，你的收入就起飞了。你打电话给这些被遗忘的客户，重新建立你们的联系。” 第四，做一个本地优秀的公关员。 一位冠军不会闭关自守，不关心报章的头版新闻。冠军会读当地报纸来引发生意。而且他读报时手中拿着一支笔，因为有成批的人刊登各种消息，他们每一件事对冠军都是重要的。 报纸上登载着许多有关人们升迁的小道新闻，你可以信赖这种通告。读每一则文章，剪下来，然后寄给那个升迁的人，再附带一个短笺道贺恭喜。他们肯定会心存感谢。他们不只感谢这短笺，他们可能会非常善解你——你在他们收到短笺时的当天拿起电话打给他们，告诉他们你能给他们带来什么样的帮助，或提供什么样的服务。 第五，交换市场。 你应该藉由你一些最好的客户来建立自己的交易市场，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。 选择一些能干的销售员和你作交换。交换包括两个内容：1交换客户名单。2，相互介绍顾客。你要先打第一个电话，告诉销售经理你想做什么，问他你应该在他公司找谁做你的交换市场。那位销售经理就会安排某个人作为你的交换市场。 第六，保持联络。 与顾客保持长期联络有三种方法：l寄东西给他们。2打电话给他们。3去看望他们。 大部分的顶尖销售冠军寄出邮件至少十天一次。很多汽车生意的顶尖销售员每年寄给它的客户新的公司产品介绍小册子四到八次。几乎每个大公司都会定期印制小册子给他们的销售员去寄发给他们的客户。 所有的这些邮寄系统能以小小的努力获得大量回馈。但是它不能取代电访或亲自拜访的联系方式。用邮寄去保持接触，以及维持你在他们心中的新鲜度。要利用电访和亲自拜访得到最有效的回馈，你必须及时了解他们的欲望，搔到他们的痒处。 这是销售的生命血脉。 赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源。 ——汤姆·霍普金斯 4 汤姆·霍普金斯:要赚更多钱就是去接触更多的人 汤姆·霍普金斯是世界一流的销售大师，被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，他是世界金氏纪录房地产销售最高记录的保持者。他曾与美国前总统布什、英国首相撒切尔夫人等同台演讲。他出版的书籍被译成11种文字。 他是如何利用人脉资源来为成功服务的? 第一，赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源。 虽然只有少数的销售员会否认前面的说法，但多数销售员却不会如此做，他们知道他们必须每天去会见一堆新人才能成功。可是，他也害怕被人拒绝。但是，请你改变这个观念，那就是每一次被拒绝，你实际上是赚到了钱，你被拒绝的次数越多，赚的钱也越多。 所以现在你准备走出去会见一些需要你产品或帮助的人吧!你正在走向下一条预期成功的路上。 第二，销售就是去找人销售产品，及销售产品给你找到的人。 电话销售以及陌生拜访的比率大约是10：1，那就是说，打十个潜在客户的电话可以得到一个面谈机会。不要去问别人的成功比率，不要去和别人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天进步一点点。 一旦你把你的成功比率设定好，那就要努力去执行。如果你得到大量的会面机会但是没能做成几笔销售，你可能在未得到有效资格认定之前就失去了机会。在找错销售对象时你无法赚到钱。 第三，开发金矿。 被其他业务员遗漏的顾客,就是一个金矿，只要你愿意并且能够使用它，你就有享受不完的资源。 当失败的销售人员离开一个客户时，在他们后面的是什么?他们的客户。 很多人之所以在销售上失败，是因为他们不知道追踪跟进。在你公司那些失败的销售员，他们所放弃的客户正能成为你的客户群。 “只要你开始致力于别的销售员遗留在公司的档案，你的收入就起飞了。你打电话给这些被遗忘的客户，重新建立你们的联系。” 第四，做一个本地优秀的公关员。 一位冠军不会闭关自守，不关心报章的头版新闻。冠军会读当地报纸来引发生意。而且他读报时手中拿着一支笔，因为有成批的人刊登各种消息，他们每一件事对冠军都是重要的。 报纸上登载着许多有关人们升迁的小道新闻，你可以信赖这种通告。读每一则文章，剪下来，然后寄给那个升迁的人，再附带一个短笺道贺恭喜。他们肯定会心存感谢。他们不只感谢这短笺，他们可能会非常善解你——你在他们收到短笺时的当天拿起电话打给他们，告诉他们你能给他们带来什么样的帮助，或提供什么样的服务。 第五，交换市场。 你应该藉由你一些最好的客户来建立自己的交易市场，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。 选择一些能干的销售员和你作交换。交换包括两个内容：1交换客户名单。2，相互介绍顾客。你要先打第一个电话，告诉销售经理你想做什么，问他你应该在他公司找谁做你的交换市场。那位销售经理就会安排某个人作为你的交换市场。 第六，保持联络。 与顾客保持长期联络有三种方法：l寄东西给他们。2打电话给他们。3去看望他们。 大部分的顶尖销售冠军寄出邮件至少十天一次。很多汽车生意的顶尖销售员每年寄给它的客户新的公司产品介绍小册子四到八次。几乎每个大公司都会定期印制小册子给他们的销售员去寄发给他们的客户。 所有的这些邮寄系统能以小小的努力获得大量回馈。但是它不能取代电访或亲自拜访的联系方式。用邮寄去保持接触，以及维持你在他们心中的新鲜度。要利用电访和亲自拜访得到最有效的回馈，你必须及时了解他们的欲望，搔到他们的痒处。 这是销售的生命血脉。 赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源。 ——汤姆·霍普金斯 5 柴田和子:站在客户的立场去考虑问题 柴田和子是日本推销女神。她连续11年享有日本寿险“终身王位”称号，国际组织MDRT会员。她的业绩相当于804位业务员业绩之总和。 柴田和子是如何利用人脉资源进行销售的呢? 第一，总给人一个清洁、明朗的形象。 柴田和子虽然一说话便显得神采飞扬，但她认为自己的身材比较浑圆，没有明显的特征，在初次会面时无法吸引对方的眼光，因此，她一般藉着“服装”给人强烈而明朗的第一印象。 第二，利用以前所积累的人脉资源。 柴田和子高中一毕业就到“三阳商会”任职，直到结婚为止，而其周边人脉资源也给了她极大的帮助；当初的人脉资源完全是以“三阳商会”为基础，然后透过他们的介绍以及转介绍而来的。 另外一个穿针引线的则是她的母校——“新宿高中”。 “新宿高中”是一所著名的重点高中，它培养了一大批优秀人才、社会中坚。其毕业生都在社会上占有一定的地位。 第三，善用银行开发客源。 当时日本所有的企业都是自由资本比例比较低，常需要向银行贷款，而银行也发挥极大的金融效能，在银行与企业的权力结构中，银行居于绝对支配地位。因此，银行的推荐相当有力量，可以给对方带来压力；柴田和子常常以这样的关系来做她的开场白。 “我是由银行介绍来的，但是我与银行并没有任何特殊关系。因为是我自己跑到银行请他们介绍的，所以请别介意‘银行介绍’这四个字，请你听听我说的内容。希望你能理解，我是以一个保险业务员的身份，来为贵公司推荐一项非常合适的商品，因此,请你务必针对这项由我为你设计好的保险商品，加以批评、指教，这样对我的成长也有所助益。我希望一点一滴地累积这些教训，将来成为日本顶尖的业务员。因此，请你不吝指教，对我加以指导。” 有一家银行提供了柴田和子7家企业的转介绍。那家银行的支行长是一位非常优秀的绅士，之后又陆续为她介绍了很多企业。 当柴田和子成功地获得一家银行的转介绍后，其他的银行也逐渐地对她伸出双手。 为了具体了解企业名称，她曾经一整天坐在银行柜台窗口前的椅子上，一听到银行小姐喊“XX工业公司”、“XX会”，就一个一个地把名称抄录下来。然后再上二楼的贷款部门请求工作人员为她介绍那些企业，然后再去一路拜访。 第四，寻找关键人物。 柴田和子之所以从老板下手，是因为那是最有效率的做法。由于老板是握有决定权的关键人物，只要使那个人说“Yes”，剩下的就只是事务性工作了。因此，行销人员必须要能洞悉谁才是问题的关键。 柴田和子认为有效率的做事方法，就是将已经建立的人脉资源活用于企业集团之中。每个人总有亲戚、校友和乡亲，从这些关系中开展她的事业，而她也认为可以将这些人脉资源灵活运用于工作上。 前往企业行销团体保险，是以企业的母集团为着眼点，只要与某企业集团旗下的公司签下契约，则该公司所属企业集团的人脉资源也尽可囊括其中，可以迅速地扩大自己的市场。 第五，人情练达造就成功行销。 柴田和子绝不耽误与别人的约会时间。她绝对不带给别人不愉快。即使是自己的秘书，她也认为让他在严寒或是酷热的地方等候是不对的，如果要让某个人受热或受冻，她是宁可自己来承受。 柴田和子说：“保险行销要成功，必须要懂得体谅别人，即人情练达。” 行销绝不是一个人唱独角戏、一味拼命的埋头苦干。如何使对方打开心扉、使对方信赖自己，才是最重要的。要达成这个目的，相对的就是要能够体恤对方，要有为对方着想的心意。 柴田和子成功的秘诀： 1）确立明确长远的目标，并想方设法去达成它。 2）时常站在客户的立场考虑问题。 3）像“爱的使者”一样出现在客户面前，用真诚打动客户。 “客户是上帝”，在人脉资源中体现得淋漓尽致。 6 亚力山卓·福特:在细节处下功夫 亚力山卓·福特是MDRT(百万圆桌会议)世界有史以来最年轻的会员，连续12年取得TOT顶尖会员的资格。 亚力山卓·福特是这样积累人脉资源的： 第一，开始于12位客户。 把事情做细 他知道仅仅以这12位客户带来的资源毕竟是有限的，它不会创造辉煌的事业。这样下去的结果只有一个——保险事业寸步难行。他想，“我有12位客户，那么表示我这12位客户中的每一个客户都有12个朋友，假如这12位客户都愿意为我转介绍的话，那么我就会有144位客户。服务好这144位客户之后，假如这些客户都愿意为我转介绍的话，那我就有1728位客户……”人与人是相互吸引的，百万富翁一般与百万富翁在一起，亿万富翁一般与亿万富翁在一起。你的朋友跟你差不多。那么，亚力山卓·福特是如何让这些客户为他转介绍的呢? ①请客户吃饭。亚力山卓·福特的作法是请顾客吃饭，但他在饭局上从不谈客户的事情，只谈自己的事业。 ②重要的是提出要求。 ③经典话术。“我发现我不断地开发客户很重要，同时，提升对您的服务品质更重要。为了我更好的为您服务，您希望我怎么做?请介绍5位与你一样成功、财富等值的客户。” 第二，与其他的专业人士结盟，透过现有的客户发展同盟关系。 透过其中的一个客户来发展同盟，比如可以跟会计师、律师结盟，因为会计师、律师身旁有许多非常有价值的潜在客户。山卓就是与会计师、律师结盟，向会计师说：“我跟你的客户也有生意上的往来，他建议我打电话给你，我请你帮忙转介绍其他的客户给我，我想把我的客户也介绍给你。” 第三，开客户交流会。 每过一段时间，都会在一个适当的时间——大部分是周末，邀请他事业中的前15位客户聚在一起，让每个客户说出自己的要求和需要帮助的地方。这种交流会，类似于说明会、讲师会。被邀请的这些客户都愿意参加。为什么?因为，在这个交流会上会得到一些意外的收获和帮助，可以寻找到许多的事业机会。 第四，与媒体合作。 无论是电视、报纸、广播，都成为他扩大人脉资源的载体或工具，他和他们合作。媒体的力量说大不小，他可以创造你的人生，也可以毁了你的人生。他可以在电视、广播上做嘉宾或是主持，在报纸上写专栏，当然最后还会留下自己的联络方式。 第五，写不平凡的信。 他写信从不流于俗套，信写的短少，一是祝贺对方取得的非凡成就，说他们有事业上的共同点，很想和对方见见面；二是在信的最后，写上一句“我需要你的帮助。”山卓说：“这句话虽然平淡，但效果出奇的好，因为所有顶尖的成功人士在追求成功的路上，有许多的困难需要别人的帮助，也得到了许多人的帮助。他会懂得这句话的含意。他会很乐意帮你。” 把小事做细，把细事做透。 ——汪中求 7 拳王阿里:留意别人想什么 人走茶凉，可能让人感觉人的势利和冷漠无情，但却是事实。庙堂里的菩萨有人供奉，而庙堂外的菩萨却鲜有人理睬。不在其位，不谋其政，现管不如现官，真是不错。时间能够冲去许多人的记忆，有许多社会名流，达官贵人，在功成身退之后，渐渐被人遗忘。 能够留意别在想什么，也就增加了你赢的机会 “拳王”穆罕默德·阿里却是一个例外，他不仅保留名人身份，而且随着时间的推移而越来越受人欢迎。他是如何做到这点的呢？ 第一，与政府紧密连在一起。 当克林顿总统再度被提名的夜晚，拳王阿里就坐在总统及其家人旁边。 拳王阿里可能是全世界最受欢迎、最出名的人。 今天，他身受帕金森氏症(Parkinson’sdisease)之苦，那是最虚弱的一种病症，他的病受到了许多人的关注。 第二，利用慈善机构，做一些慈善事业。 1975年12月2日，哥伦比亚广播公司播出一则新闻，报导为老年残障者设立的社会服务机构因缺资金即将关闭。第二天，阿里便带着一张5万美元的支票以及另一张5万美元的保证金过来了。他与此机构并无明显的关联，有人采访时间他为什么要这样做。他说：“我对老年人就是心软，尤其是残障者，有一天我也可能会残废。” 第三，有信必回。 折磨他身体的帕金森氏症并未影响到他的心智。他每天花许多时间回复大量拳迷的信件，以及在照片、书及拳击手套上签名用来帮助世界各地的慈善机构募款。这些东西在拍卖时的价钱高达5000美元。 他每天会整理一堆信件，他仔细阅读每一封信，然后回答每一项要求。 第四，建立一个人脉网就是留意别人想要什么。 阿里刚成为职业拳击手时，为了宣传自己，扩大自己的影响力，他就想请全国最大的刊物《生活》的一位专业摄影师拍照，以便在《生活》上刊出。这位摄影师当然不会随意给人拍照。然而阿里知道，只要能够使自己突出，值得人纪念，就可以为自己制造机会。拳王阿里说：“我是世界上唯一受过水底训练的拳击手。那就像是你一直穿着厚重的鞋子跑步一样，一旦换上其他鞋子之后，你的脚就会觉得非常轻快。当你在水底练习拳击时，由于那股阻力，以使你挥拳更快。所以我是世界上最快的重量级拳手。”这下，摄影师表示对此很有兴趣，愿意做阿里的摄影师并做一个独家专访。 其实他根本不会游泳，而且以前从未在水底下练拳过，但是摄影师很当真，还是在《生活》上刊登了很大的篇幅。 我们应该向阿里学习。他曾经说过：“为别人服务即是我们应该为自己居住在地球上所付的房租。” 8 胡雪岩:圆而通神的红顶商人(1) 要成大事，先要会做人；而会做人，即是善于在交往中积累人脉资源。若能做到圆通有术，左右逢源，进退自如，上不得罪于达官贵人，下不失信于平民百姓，中不招妒于同行朋友，行得方圆之道，人脉大树枝繁叶茂，那成大事一定不在话下了。 胡雪岩就是这样一个人，在晚清混乱的局势中立足脚跟，在商业上红极一时。纵观胡雪岩的一生，其成功之处可归结在为人处世上，他能在乱世之中，方圆皆用，刚柔皆施，懂得 如何积累人脉资源，并利用它为自己的商业铺路。 圆而通神+诚信=财源广进 首先，收得民心在，想不赚都难。 胡雪岩认为，如果钱只集存在富人手中，市面就活不起来；况且，过富必遭人妒。贫的越贫，富人越危险，饥民四起的情况下，富人是没有安宁日子过的。 商人并不天然有义务关心社会问题，如果他们这么做了，精神层面上，表明了他们“好行其德”的良好品质；从实利层面上，表明了依靠商人如滴水般渗漏财富而支撑社会是一个健康稳固的社会。这就需要商人行善举，以感化社会。 胡雪岩当初创办庆余堂，并没有打算赚钱，后来因为药材地道、成药灵验、营业鼎盛，大为赚钱。但盈余除了转为资本，扩大规模以外，平时对贫民施药施衣，历次水旱灾荒、时疫流行，捐出大批成药，亦全由盈余上开支，胡雪岩从来没有用过庆余堂的一文钱。 庆余堂的伙计们都有一致的议论：胡雪岩种下了善因，必会结得善果，他一时垮下去了，但早晚会再爬起来。所以，所有店员们都一如既往，正常去店里上班，维持店子的正常运行。这是胡雪岩性格“圆”的一个方面，对民行大“善”，而自己成为最大的赢家。 精明的商人致富后，多“富好行其德”：一是富后周济贫民。陶朱公弃政从商“十九年之中三致千金，再分散与贫交疏昆弟”；西汉商人卜式曾捐款二十万，赈济徒民。 有了这一层考虑，胡雪岩历年在帮朝廷平靖天下和帮社会赈济灾荒方面，做出了大量贡献。 胡雪岩正是有这种利人济世的天性，加上他的超凡的悟性，从而在官商两道如鱼得水。 其次，圆才会通。 水往低处流，人却是往高处走的。人本来和自然万物有所不同，总不能水取下泄之势，人也随其自然，不求向上和前进。事情都是人做出来的，不通之处，总要想办法让它通畅才是。 不管是对抢了军火生意的龚氏父子，还是对刁钻霸道的苏州永兴盛钱庄，乃至已经实际损害了自己利益的代办朱福年，胡雪岩对他们的回击都很干脆。但有一条原则总是恪守不渝，那就是：总要给对方留个台阶，留个后路。 圆而神是胡雪岩处世方式的最好概括。 所谓的圆就是圆通、圆活、圆融、圆满，围绕着这一个“圆”字，做足了通、活、融、满，一个喜气洋洋的大善人型富商大贾的形象便跃然而出了。 大家怎么说，我就怎么说；大家怎么做，我就怎么做。体察了人心的喜怒哀乐，顺随了人们的爱憎善恶。做到了这两点，万事无不可遂，人心无不可得。 胡雪岩圆而神的处世哲学，深得中国传统儒家为人处世之个中三昧，因而在复杂的社会及商务活动中左右逢源。因此，胡雪岩的飞黄腾达便不难理解了。 此外，还有更重要的一点，也就是第三点：胡雪岩有审时度势的独到眼光，深悟世道的权变之理，善于在乱世之中“变”。 这里倒不是说胡雪岩有异于常人的眼光，事先就有了一个特殊的筹划。和当时所有的中国人一样，胡雪岩对各种纷乱局势的认识也是逐步渐进的。当他刚接触洋人时，他心目中的洋人同样非常神秘、新奇。 但是随着交往的增多，他逐渐领悟到洋人也不过利之所趋，所以只可使由之，不可放纵５胶罄捶⒄沟交セ莼ダ浼涞墓淌且徊揭徊奖浠摹?/p> 但胡雪岩的确有一天然优势，就是对整个时事有先人一步的了解和把握，所以能先于别人筹划出应对措施。有了这一先机，胡雪岩就能开风气、占地利、享天时，逐一己之利。 胡雪岩因为占了先机，故能够先人一着，从容应对。一旦和纷乱时事中茫然无措的人们相比照，胡雪岩的优势便显现出来。 对形势的独到分析和判断，胡雪岩决定依靠官府。从王有龄始，运漕粮、办团练、收厘金、购军火，到薛焕、何桂清筹划中外联合剿杀太平军，最后，还说动左宗棠，设置上海转运局，帮助他西北平叛成功。由于帮助官府有功，才使胡雪岩的生意从南方做到北方，从钱庄做到药品，从杭州做到外国。官府承认了胡雪岩的选择和功绩，也为胡雪岩提供了他从事商业所必须具有的自由选择权。假如没有官府的层层放任和保护，在这样的一个封建帝国，胡雪岩必然处处受滞阻，他的商业投入也必然过大。而且由于投入过大和损耗太大，他的商业也不可能形成这么大的一个规模。 对于清廷旧制，胡雪岩还有另外一层看法。更多的人只是畏惧官府，没有想到驾驭官府。胡雪岩起初倒也不会有驾驭官府之想。但是在他所帮助的王有龄升官之后，他逐渐发现自己借王有龄获得的便利甚多。首先是资金周转便利，因为有了官府之流转金作依托；其次发现官府的很多事自己却可以以商业活动完成，即减少了官僚办事的低效，自己也赚取了利润；第三是自己借了官府之名，能做到许多以商人身份很难涉足之事。8 胡雪岩:圆而通神的红顶商人(2) 所以后来胡雪岩对于利用旧制有了信心。开始他并不愿捐官，认为生意人和做官的人在一起别扭。后来想法变了，既然官府与生意有千丝万缕的联系，那就不妨捐官，涉入官场。这样做其实也是以最小投入，完成最大产出。这一想法使胡雪岩大大改变，由“圆柔”转到“方刚”。 胡雪岩在人们心目中，其最大特点就是“官商”，也就是人们说的“红顶商人。”这“ 红顶”很具象征意义，因为它是朝廷赏发的。戴上它，意味着胡雪岩受到了皇帝的恩宠。事实上，它意味着皇帝肯定了胡雪岩所从事的商业活动的合法性。既然皇帝是至高无上的，皇帝所保护的人自然也不应受到掣肘。从另一个角度看，皇帝的至高无上也保证了被保护人的信誉。所以王公大臣才能很放心地把大把银子存入故雪岩的阜康钱庄。 胡雪岩一面获得了信用，另一方面也清扫了在封建时代无所不在的对商人的干预，所以才能让他如同一个真正的商人那样从事商业活动。 照胡雪岩的看法，就是商人对客户讲信用，官府对朝廷讲良心。商人只管自己是否说了话算数，是对自己的服务对象——客户——来讲的。官府只管自己做事是否对得起朝廷。两者对象不同，原则不同，假如各行其事，各司其职，整个社会便井然行颉７裨蚓椭换嵩黾踊炻遥谑挛薏埂?/p> 对于洋人和洋务，胡雪岩因为身处沿海，最先看到洋人的坚船利炮，最先与洋人打交道。当然，这里边也有利益的考虑，而且自始至终，胡雪岩商业利润中很大一部分，都来源于他从购买军火、购买外国机器、筹借洋款的活动中。他依附官府，维持社会大秩序，最终开拓出一个经营好环境。 与洋人打交道，他感受最深的一点就是洋人的政府与清朝政府不一样。对清朝的政府来说，商人稍有赢利，他就想来分沾你的好处，恨不得一口把你吞下去；一旦好处得不到，他便处处给商人使绊，你不得安全，直到让你破产。 而洋人的政府，则帮助洋人做生意。你没钱他放款给你，你越洋做生意它派了军舰保护你。一旦中国人欠了钱，他就把枪炮对准中国的城市，甚至自己的商人无理，他还处处袒护。 至于洋人自身，在胡雪岩看来，也有他们的好处。他们的好处就是讲道理，讲信用。你认认真真去和他做生意，他也就认认真真和你谈，不会想到生意之外的歪点子。中国的商人就不同，他在商业上做不赢你，逮着机会，他就会在其它方面坑你。比如利用地方流氓势力，比如利用官府。所以胡雪岩觉得，很多时候，和中国自己的商人打交道很吃力，和洋人打交道，就很省劲儿。洋人的整个体制，已经大大减少了商人从事商业活动的成本。这样倒过来看，胡雪岩的成功就更显得来之不易。中国的商人，办成同样的一件事，付出的心血要更多。 胡雪岩这些过人的素质，使他成为一个传统文化意义上的哲商，并在经商的过程中不断感悟，不断升华，他的智慧和商业活动也就不断通向一个炉火纯青的境界。而这一切正是他对人性有深刻认识、善于积累人脉资源的结果。如果没有那圆而通的处世本领，就不会有四通八达的人脉资源。 1“交”：闲时多烧香，急时有人帮(1) 积累人脉资源，最重要的是不断交往，善于交往。 (1)平日多烧香，急时有人帮 现代人生活忙忙碌碌，没有时间进行过多的应酬，日子一长，许多原本牢靠的关系就会变得松懈，朋友之间逐渐互相淡漠。这是很可惜的。万望大家珍惜人与人之间宝贵的缘分， 即使再忙，也别忘了沟通感情。 平日拜冷庙，急时好烧香 有位刚去美国的朋友来信说：“我们在那儿没有什么社交生活，我们难得去看看朋友，这当然是因为我们初到异境，认识的朋友不多，但后来我听说，其他的人也一样……” “我们每星期工作五天，星期六和星期天都去郊外，这是一种家庭式的生活。就是说，要去郊外，就跟自己的家人去。” “我们不能利用假期去探望朋友，因为一到假期，谁都不在家，除非朋友患病在床……” “平时我们也不可能利用下班后的时间去看朋友，因为交通太挤。” “但我们常常和朋友通电话，这是我们惟一可以应酬朋友的方法，我们无事也打电话，哪怕是寒暄几句，或者讲些无关紧要的事。” “但有事情时，我们会立刻聚在一起的，比方上星期我儿子肚子痛，我急忙起来打电话给友人江医生想办法，他马上驾汽车从70公里外赶到，初步诊断，认定他患了盲肠炎，就用他的车子送孩子进医院做了手术……” 有事之时找朋友，人皆有之；无事之时找朋友，你可曾有过? 你有没有这样的经验：当你遇到了困难，你认为某人可以帮你解决，你本想马上找他，但后来想一想，过去有许多时候本来应该去看他的，结果都没有去，现在有求于人就去找他，会不会太唐突了?甚至因为太唐突而遭到他的拒绝? 在这种情形之下，你不免有些后悔“闲时不烧香”了。 法国有一本名叫《小政治家必备》的书。书中教导那些有心在仕途上有所作为的人，必须起码搜集20个将来最有可能做总理的人的资料，并把它背得烂熟，然后有规律地、按时去拜访这些人，和他们保持较好的关系，这样，当这些人之中的任何一个当起总理来，自然就容易记起你来，大有可能请你担任一个部长的职位了。 这种手法看起来不大高明，但是非常合乎现实。一本政治家的回忆录中提到：一位被委任组阁的人受命伊始，心情很是焦虑。因为一个政府的内阁起码有七八位部长，如何去物色这么多的人去适合自己?这的确是一件难事，因为被选的人除了有适当的才能、经验之外，最要紧的一点，就是“和自己有些交情。” 和别人有交情才容易得人赏识，不然的话，任你有登天本事，别人也不知道。 (2)友情投资宜走长线 友谊之花，须经年累月培养；做人做事，不可急功近利。 善于放长线、钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急着收线扬竿，把鱼甩到岸上。因为这样做，到头来不仅可能抓不到鱼，还可能把钓竿折断。他会按捺下心头的喜悦，不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，便又放松钓线，让鱼游窜几下，再又慢慢收钓。如此一收一驰，待到大鱼精疲力尽，无力挣扎，才将它拉近岸边，用提网兜拽上岸。 求人也是一样，如果迫得太紧，别人反而会一口回绝你的请求。只有耐心等待，才会有成功的喜讯来临。 某中小企业的董事长长期承包那些大电器公司的工程，对这些公司的重要人物常施以小恩小惠，这位董事长的交际方式与一般企业家的交际方式的不同之处是：不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待。 谁都知道，这位董事长并非无的放矢。 事前，他总是想方设法将电器公司中各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩，作一次全面的调查和了解，认为这个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都尽心款待。这位董事长这样做的目的是为日后获得更多的利益作准备。 这位董事长明白，十个欠他人情债的人当中，有九个会给他带来意想不到的收益。他现在做的“亏本”生意，日后会利滚利地收回。 所以，当自己所看中的某位年轻职员晋升为科长时，他会立即跑去庆祝，赠送礼物，同时还邀请他到高级餐馆用餐。年轻的科长很少去过这类场所，因此对他的这种盛情款待自然倍加感动，心想：我从前从未给过这位董事长任何好处，并且现在也没有掌握重大交易决策权，这位董事长真是位大好人!无形之中，这位年轻科长自然产生了感恩图报的意识。 正在受宠若惊之际，这董事长却说：“我们企业公司能有今日，完全是靠贵公司的抬举，因此，我向你这位优秀的职员表示谢意，也是应该的。”这样说的用意，是不想让这位职员有太大的心理负担。 这样，当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时，还记着这位董事长的恩惠。因此在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭，破产的破产，而这位董事长的公司却仍旧生意兴隆，其原因是由于他平常关系投资多的结果。 总观这位董事长的“放长线”手腕，确有他“老姜”的“辣味”。这也揭示求人交友要有长远眼光，尽量少做临时抱佛脚的买卖，而要注意有目标的长期感情投资。同时，放长线钓大鱼，必须慧眼识英雄，才不至于将心血枉费在那些中看不中用的庸才身上。 1“交”：闲时多烧香，急时有人帮(2) (3)拜冷庙，烧冷灶，交落难英雄 俗话说：“平时不烧香，临时抱佛脚。”那样的菩萨虽灵，也不会帮助你。因为你平常心中就没有佛祖，有事才来恳求，佛祖怎会当你的工具呢?所以我们求神，自应在平时烧香。而平时烧香，也表明自己别无希求，完全出于敬意，而绝不是买卖；一旦有事，你去求它，它念在乎日你的烧香热忱，也不致拒绝。 如果要烧香，就找些平常没人去的冷庙，不要只挑香火繁盛的热庙。热庙因为烧香人太多，神仙的注意力分散，你去烧香，也不过是众香客之一，显不出你的诚意，神对你也不会有特别的好感。所以一旦有事求它，它对你只以众人相待，不会特别照顾。 但冷庙的菩萨就不是这样了，平时冷庙门庭冷落，无人礼敬，你却很虔诚地去烧香，神对你当然特别在意。同样的烧一炷香，冷庙的神却认为这是天大的人情，日后有事去求它，它自然特别照应。如果有一天风水转变，冷庙成了热庙，神对你还是会特别看待，不把你当成趋炎附势之辈。 有的人能力虽然很平庸，然而风云际会，也会成为明运通达人物。人在得意的时候，一切就看得很平常，很容易，这是因为自负的缘故。如果你的境遇地位与他相差不多，交往当然无所谓得失。但如果你的境遇地位不及他，往来多时，反而会有趋炎附势的错觉。即使你极力结纳，多方效劳，在对方看来也很平常，彼此感情不会有多少增进。只在对方转入逆境，以前友好，反眼若不相识；以前车水马龙，今则门可罗雀；以前一言九鼎，今则哀告不灵；以前无往不利，今则处处不顺，他的繁华梦醒了，对人的认识，也比较清楚了。 如果你认为对方是个英雄，就该及时结纳，多多交往。或者乘机进以忠告，指示其所有的缺失，勉励其改过迁善。如果自己有能力，更应给予适当的协助，甚至施予物质上的救济。而物质上的救济，不要等他开口，随时采取主动。有时对方很急着要，又不肯对你明言，或故意表示无此急需。你如得知情形，更应尽力帮忙，并且不能有丝毫得意的样子，一面使他感觉受之有愧，一面又使他有知己之感。寸金之遇，一饭之恩，可以使他终生铭记。日后如有所需，他必奋身图报。即使你无所需，他一朝否极泰来，也绝不会忘了你这个知己。 俗话说：“在家靠父母，出外靠朋友。”每个人生活在社会上，都要靠朋友的帮助。但平时礼尚往来，相见甚欢，甚至婚丧喜庆、应酬饮宴，几乎所有的朋友都是相同。而一朝势弱，门可罗雀，能不落井下石、趁火打劫就不错了，还敢期望雪中送炭、仗义相助吗? “人情冷暖，世态炎凉。”趁自己有能力时，多结纳些潦倒英雄，使之能为己而用，这样的发展才会无穷。 平时不屑往冷庙上香，临到头再来抱佛脚也来不及了。一般人总以为冷庙的菩萨不灵，所以才成为冷庙。其实英雄落难，壮士潦倒，都是常见的事。只要一朝交泰，风云际会，仍是会一飞冲天、一鸣惊人的。 从现在起，多注意一下你周围的朋友，若有值得上香的冷庙，千万别错过了才好。 2 “敬”：敬人三分，人敬三分(1) 人要面子树要皮。人存在社会上，要扮演各种角色，特别是在互相的交往中，需要一定的尊严在支撑，这是人性的弱点。明白了这点，才能体会到“敬”字的必要性。 (1)为尊者讳，为上司讳 为人切记“闭谈莫说人非”，做事尽量顾及他人感受，特别对于自己的上司，应心存一 个“敬”字，为尊者讳，替上司保密。 俗话说：打人莫打脸，骂人莫揭短。在中国，“面子”是一件很重要的事，为了“面子”，小则翻脸，大则会闹出人命。中国人可以吃闷亏，也可以吃明亏，但就是不能吃“没有面子”的亏。如果你不顾别人的面子，总有一天会吃苦头，因此，成熟的人从不轻易在公开场合说别人尤其是上司的坏话，宁可高帽子一顶顶地送，既保住了别人的面子，别人也会如法炮制，给你面子，彼此心照不宣，尽兴而散。 被击中痛处，对任何人来说，都不是件令人愉快的事。尤其是他人身上的缺陷，千万不能用侮辱性的语言加以攻击。在中国古代，有所谓“逆鳞”之说，据说在龙的喉部以下的部位上有“逆鳞”，如果不小心触摸到这一部位，必定会被激怒的龙所杀。事实上，无论人格多么高尚伟大的人，身上都有“逆鳞”存在。所谓“逆鳞”就是我们所说的“痛处”，也就是缺点、自卑感。只要我们不触及对方的“逆鳞”，就不会惹祸上身。 明太祖朱元璋出身寒微，做了皇帝后自然少不了有昔日的穷哥们儿到京城找他。这些人满以为朱元璋会念在老朋友的情分上给他们封个一官半职，谁知朱元璋最忌讳别人揭他的老底，以为那样会有损自己的威信，因此对来访者大都拒而不见。 朱元璋儿时的一位好友，千里迢迢从老家凤阳赶到南京，几经周折才算进了皇宫。一见面，这位老兄便当着文武百官大叫大嚷起来：“朱老四，你当了皇帝可真威风呀!还认得我吗?当年咱俩一块儿光着屁股玩耍，你干了坏事总是让我替你挨打。记得有一次咱俩一块偷豆子吃，背着大人用破瓦罐煮。豆子还没煮熟你就先抢起来，结果把瓦罐打烂了，豆子撒了一地。你吃得太急，豆子卡在喉咙里还是我帮你弄出来的。你忘了吗?” 这位老兄还在喋喋不休唠叨个没完，朱元璋却再也坐不住了，心想此人太不知趣，居然当着文武百官的面揭我的短处，让我这个当皇帝的脸往哪儿搁。盛怒之下，朱元璋下令把这个穷哥们儿杀了。 “为尊者讳”，这是官场的一条规矩。一个人，无论他原来的出身多么低贱，有过多么不光彩的经历，一旦当上了大官，爬上了高位，他身上便罩上了灵光，变得神圣起来。往昔那见不得人的一切，要么一笔勾销，永不许再提；要么重新改造、重新解释，赋予新的含义。这位穷哥们儿哪懂得这一点，自以为与朱元璋有旧交，居然当众揭了皇帝的老底，触犯了“逆鳞”，岂不是自找倒霉吗? 朱元璋原本是泥腿子出身，早年当过和尚，后来又参加过推翻元朝统治的红巾军起义。这些经历在朱元璋看来都是卑微的。朱元璋因当过和尚，对“光”、“秃”一类的字眼十分忌讳；因红巾军被统治者说成是“贼”、“寇”之类的组织，朱元璋便对些字眼也极为反感。最具有代表性的例子是，杭州徐一在《贺表》里写了“光天之下，天生圣人，为世作则”几个字，朱元璋读了勃然大怒，说：“生者僧也，骂我当过和尚。光是削发，说我是秃子。则者近贼，骂我做过贼。”于是，立即下令把徐一处死。洪武年间，大兴文字狱，惟一幸免的文人是翰林院编修张某。他在作贺表文里有“天下有道”、“万寿无疆”两句话，朱元璋看了发怒说：“这老儿竟骂我是强盗呢!”差人逮来当面审讯。张某说：“天下有道是孔子说的，万寿无疆出自诗经，说臣诽谤不过如此。”朱元璋被顶住了，无话可说，想了半天才说：“这老儿还这般嘴硬，放掉罢。”左右侍臣私下议论：“几年来才见饶了这一个人。” 在日常生活中，要谨慎处理与上司的关系，最要紧的一点是千万不要伤害上司的尊严，同时注意替上司保守秘密。 (2)在失意者面前不谈得意事 “木秀于林，风必摧之”，失意时敬人，得意时更要敬人。敬人者，人恒敬之。 有一次，我约了几个朋友来家里吃饭，这些朋友彼此间都很熟识。我把他们聚扰来主要是想借着热闹的气氛让一位目前正陷于低潮的朋友心情好一些。 这位朋友不久前才因经营不善结束了一家公司的经营，妻子也因为不堪生活的压力正与他谈离婚的事。内外交逼，他实在痛苦极了。 来吃饭的朋友都知道这位朋友目前的遭遇，大家都避免去谈与事业有关的事，可是其中一位因为目前发了大财，赚了很多钱，酒一下肚忍不住就开始谈他的赚钱本领和花钱功夫，那种得意的神情连我看了都有些不舒服。我那位失意的朋友低头不语，脸色非常难看，一会儿去上厕所，一会儿去洗脸，后来还是提早离开了。 我送他出去，走在巷口时他愤愤地说：“老吴有本事赚钱也不必在我面前吹嘘嘛!” 我非常了解他的心情，因为在十年前我也有过低潮期，当时正风光的亲戚在我面前炫耀他的薪水如何如何地高，年终奖金如何如何地多，那种感受就如同把针一支支插在心上一般，说有多难过就有多难过。 2 “敬”：敬人三分，人敬三分(2) 因此我要提醒大家，与人相处要切记——不要在失意者面前谈论你的得意。 一般来说，失意的人较少攻击性，郁郁寡欢是他们表现的最为普通的一种型态，但别以为他们只是如此。听你谈论了你的得意后，他们普遍会产生一种心理——怀恨。这是一种转进到心底深处的对你不满的反击。你说得口味横飞，不知不觉已在失意者心中埋下了一颗炸弹。想想看，这有多不值啊。 失意者对你的怀恨多半不会立即显现出来，因为他们此时无力显现，但他会透过各种方式来泄恨，例如说你坏话、扯你后腿、故意与你为敌，其主要目的就是要看一看你得意到什么时候。而最明显的则是疏远你，避免和你碰面，以免再听到你的得意之事，于是你不知不觉就失去了一个朋友。 不管失意者所采取的泄恨手段对你造成多大的损伤，至少这是你人脉资源上的危机，对你绝不会有好处的。 像前述我那位失意的朋友后来一谈起那位曾在他面前谈论得意之事的朋友就闷声不语，后来我才知道，他们再也没有来往过。 所以，当你有了得意之事，不管是升了官，发了财，或是一切顺利，切忌在正失意的人面前谈论，如果不知道某人正在失意也就算了，如果知道，绝对不要开口。 切忌在失意人面前谈论得意之事 不过有一点你必须注意，就算在座没有正失意的人，但总也有景况不如你的人，你的得意还是有可能让他们起反感；人总是有嫉妒心的，这一点你必须承认。 所以，得意时就少说话，这样既敬人又敬己。 3 “信”：赢得信任，有人提携(1) 有多少人信任你，你就拥有多少次成功的机会。“信”是什么东西?信是一种人格的力量，是超越金钱的友情、是了解、是欣赏、是覆水，具有不可逆转性。 (1)能帮则帮，不轻易许诺 说话要注意分寸，办事要量力而行。不要轻易许诺，因为，诺言的能否兑现不仅有个自 己努力程度问题，还有一个客观条件的因素。 赢得多少人信任，就拥有多少次成功的机会 为人处事，信守诺言是非常重要的。那些受欢迎的人，常用各种不同的方式把他们的特点展现在人们面前，其中最显著的特点便是任何时候都有守信、遵约的美德。 守信，是中华民族的优秀文化传统之一，自古以来，中国人就重诺守信。清代顾炎武曾赋诗言志：“生来一诺比黄金，哪肯风尘负此心。”表达了自己坚守信用的处世态度和内在品格。可以说，中国人历来把守信作为为人处世、齐家治国的基本品质。 东汉时，汝南郡的张劭和山阳郡的范式同在京城洛阳读书，学业结束，他们分别的时候，张劭站在路口，望着天空的大雁说：“今日一别，不知何年才能见面……”说着，流下泪来。范式拉着张劭的手，劝解道：“兄弟，不要伤悲。两年后的秋天，我—定去你家拜望老人，同你聚会。” 落叶萧萧，篱菊怒放，这正是两年后的秋天。张劭突然听见天空一声雁叫，牵动了情思，不由自言自语地说：“他快来了。”说完赶紧回到屋里，对母亲说：“妈妈，刚才我听见天空雁叫，范式快来了，我们准备准备吧!”“傻孩子，山阳郡离这里一千多里路，范式怎会来呢?”他妈妈不相信，摇头叹息：“一千多里路啊!”张劭说：“范式为人正直、诚恳、极守信用，不会不来。”老妈妈只好说：“好好，他会来，我去备点酒。”其实，老人并不相信，只是怕儿子伤心，宽慰宽慰儿子而已。 约定的日期到了，范式果然风尘仆仆地赶来了。旧友重逢，亲热异常。老妈妈激动地站在一旁直抹眼泪，感叹地说：“天下真有这么讲信用的朋友!”范式重信守诺的故事一直为后人传为佳话。 在现实生活中讲信用，守信义是立身处世之道，是一种高尚的品质和情操，它既体现了对人的尊敬，也表现了对已的尊重。但是，我们反对那种“言过其实”也反对使人容易“寡信”的“轻诺”；我们更反对“言而无信”、“背信弃义” (2)言而有信，做人讲原则 说出去的话泼出去的水，覆水难收；做人言而有信，那么做事就有一种人格的力量来担保。 如果让三尺墙不过是忍小利的话，那么我们来看一件忍大利的事。在闻名世界的美国纽约自然博物馆里，陈列着一块数百公斤重的大石头，看上去很普通，可是仔细看，会发现这块石头有一个缺口，顺着缺口看进去，会发现里面是一块闪光耀眼的紫水晶。关于这石头，有一个动人的故事。它本是扔在一个美国人院内的一块废石，因主人觉得它有碍观瞻，让人把它移走。在把它向车上搬运时，不小心把它掉到了地上，摔出了一个缺口，露出里面包着的紫水晶——价值连城的宝物。当主人得知真相后，很平静地说：“这块石头，我本来就是要丢掉的。现在虽然发现它是宝物，想必是上苍的旨意。我一言既出，绝不反悔。我决定不占为已有，而将它送给博物馆，让更多的人来欣赏。” 这里涉及到的是一个做人的原则问题。石头主人说将石头扔掉，不过是随随便便的一句话，并不是信誓旦旦的诺言，当真也可，不当真也可，但说话人去以严肃的态度来对待自己说过的话。中国有句古语，叫“君子一言，驷马难追”。是说正人君子，要讲信义，不能因任何原因而改变自己的诺言。石头的主人所说的“一言既出，绝不反悔”与中国的这句话含义是一致的，显示出了他的大丈夫本色宁可失去宝物，而不使自己形象受损。宝物贵重，终可用金钱买到，而形象受损，万金难赎。这是大义所在，只有这样才能求得生活坦然。 在做决策的时候，确定的事不能轻易更改，如果轻易更改，那么你的部属再有勇气再有办法再有办事的能力，怕也不知道劲往哪使，长此以往，部属们就会对你产生不信任，这里已经没有任何前途可言。工作也已经失去了任何的弹性吸引。 以前总有弄臣取悦皇上，说皇上是金口玉牙。这虽有阿谀奉承之嫌，但从另一个侧面考虑问题，这也有积极的意义。皇上因为牙口的金贵倒不能出尔反尔了，所以，说话之前他们就得三思。这种对语言的把握是谨小慎微的，可是，这样每一句话都有价值。 在这个意义上讲，领导也该是“一诺千金”。什么话说出来就不能咽回去，做人的信誉时刻不能丢。口若悬河未必能够承担大任，真正有能力的领导从来不说废话，但一开口能切中要害。他们拒绝草率，力图使任何一句话都具有相应的份量和价值，这是一种很基本的领导素质，因为不这样就无法取得部属对你的信任，不信任会带来很多负面的连锁反应。 所以，“一言既出，驷马难追”。普通人尚且如此，领导就更应该这样了。特别是在做决策的时候，确定的事不能轻易更改。决策可以说是领导的核心要素，左右着企业长远发展。 3 “信”：赢得信任，有人提携(2) 以身作则和言之有物同样不能缺。你的行为将带动与推动团体的力量；言之有物的“物”不能空洞且不确定。 既然每天生活中的时刻都是确定不疑的，那就十分有必要将行为和言语也具有时钟的特性，如此，计划就切实，收获就丰盈。 水有龙则灵，人无信不立。 4 “帮”：帮人即帮己，有事大家帮(1) “好风凭借力，送我上青云”。人际交往，互利互惠。帮助别人，就是在自己的人情信用卡储蓄，特别是在人患难之际施于援手，救落难英雄于困顿。真心助人，其回报不言而喻。 (1)助人发财，自己沾光 送人玫瑰，手有余香；帮人发达，自己沾光。 英国能成为世界强国，海运事业的高度发达起到了重大的作用。酒店、咖啡店等地方成了这些闯荡大海的人的必到之地。1960年，劳埃德在英国的泰晤士河边开了一家咖啡馆。很快，这家咖啡馆就成了船老板、商人、船员等聚会的地方，很多信息都在这里交流，这里成了一个信息集散地。 他们在这里畅谈海外的奇闻轶事，回首航海中的风雨历程。这里有喜怒哀乐，这里有悲欢离合。高兴的人庆贺自己一帆风顺，满载而归；悲伤的人哀叹自己海上遇险，血本无归。 助人发财，自己沾光 一天，咖啡馆老板劳埃德听到一个海员在喝咖啡的时候说，有一个伦巴第人在搞海运保险。这随随便便的一句话，在劳埃德的心中却掀起了波澜。 他想：我何不利用现在的条件，与这些老顾客们联手搞一搞海运保险呢? 他把计划告诉别人，很多人都说，这是很危险的，大海无情，海浪很容易把一条大船掀翻的，你赔得起吗?这就等于拿着英磅往大海里扔! 他感到有些犹豫，又不断地咨询那些从事海上贸易的老板，老板们对此很感兴趣。接着很多船长、船员、货主、商贩等纷纷表示，如果哪个人愿意来搞海运保险，他们都参加。这些人观点明确，在有了保障的前提下，谁都想碰碰运气，即使失败了，也不会血本无归。 有了这些人的支持，劳埃德终于下了决心。保险业开始的时候是不需要很多资金的，只要物色好了机构办事人员，就可以开张了。不久，一家“劳埃德保险公司”就在泰晤士河畔成立了。 很显然，他的保险公司生意一下子就火起来了，昔日一个小小咖啡店的老板，摇身一变，成了保险业的领军人物。 劳埃德保险公司的发展是很迅速的，他除了海运保险，还发展了大到火箭发送、人造地球卫星、受到战火威胁的超级油轮，小到电影明星的漂亮脸蛋、脱衣舞女的秀腿等业务。真是无所不保，无奇不有。 劳埃德，英国人引以自豪的世界上最大的保险业巨头! 劳埃德的做法不难理解，而洛克菲勒的举动着实让人吃了一惊。 第二次世界大战以后不久，战胜国决定成立一个处理世界事务的联合国。可是联合国设在什么地方，一时间成了一个颇费周折的问题。按理说，联合国的地点应该设在一座繁华的城市。可是，在任何一座繁华的城市建立联合国的总部都必须有大量的土地来建造楼房，这批土地必须花费大量的资金。可是刚刚起步的联合国总部却无力支付这样一大笔巨款。 正当各国的首脑们颇费踌躇的时候，美国的洛克菲勒家族知道了这个消息，立即出870万美元的巨资在世界级的大城市纽约买下了一块土地，无偿捐给了联合国，并且同时买下了这块土地周围的全部土地。 联合国大厦建起来之后，左右周围的土地价格立即飙升上去。没有人能够计算出洛克菲勒家族经营这片土地到底赚回来多少个870万美元。 洛克菲勒家族之所以能够收获这丰厚的回报，就是因为他们播下了一粒智慧的种子。这是睿智，这是胆略，这是智谋。 生活从来不会主动向人们诉说什么，只有时间会告诉人们真理。洛克菲勒家族的成功告诉我们：帮助别人就是帮助自己，要想收获就必须先给予，而关键是看准了就要大胆地去做。 (2)好风凭借力，借梯能登天 无论做什么事情，单靠个人的力量是不行的。当你有了一些新想法时，为了说服对方与你合作，就得有意识地把与你观点相同的人拉在身边，让他们作后盾。没有他们，只靠你自己是很难说服对方的。因为在一般人眼里，单枪匹马多属心血来潮，而有了其他人的支持则不同，对方会认真考虑你的问题。他会想：“既然这么多人支持，他的想法肯定有一定的道理。” 当然所找的人得是对方信任的人，知识水平能力都能胜任你所要办的事情。如果你的朋友水平很低，对方怎么能信任? 有时想办一件事，说服对方或许会有许多困难，但把这些事情讲给朋友，让朋友一起去说服就比较容易一些。当然，你的事情只有在切实可靠时才能说服朋友；连朋友也说不服，就说明事情可行性太小，甚至是不可行。 遇到困难想说服对方，可以借助别人的力量，也可以借助事实的力量。比如向对方要求做某些工作时，就得让对方相信你的能力。而要让对方相信你的能力就可以把你做过的一些重要事情讲给对方听。至少也得说上三件。这样对方就可以断定你是否有能力完成此事。而你列举的三件事应该与你要做的事有一定的关系，可以证明你有能力完成这件事。 再就是可以借助一些有权力的人，或一些知名度较高的人的力量，像著名的专家学者等。因为这些权威人物都有一定的威慑力量，他们的判断能力、鉴别能力是被社会公认的。他们同意的事情一般人相信是对的，不会产生怀疑。你可以请他们参与你想做的事情，或为你们题个词等。这些东西可以向对方证明你的实力，有了这些东西再说服对方就不会困难了。而且对方看你有“后台”也会愿意与你合作。 4 “帮”：帮人即帮己，有事大家帮(2) 《红楼梦》中的薛宝钗填过一首《柳絮词》，其中有一句是“好风凭借力，送我上青云”。她一反大贬柳絮飘浮无根、无所附依的写法，而是用肯定态度对其做了赞美。这正如有人不仅看到了辛勤耕耘的黄牛，也看到了黄牛背后不断抽动着的鞭子，这正是见识的独到之处。从中也可得到一个启示：一个人在事业上要想获得成功，除了靠自己的努力奋斗之外，有时需要借助他人的力量，才能平步青云或扶摇直上。我们把“好风凭借力”这句话中所蕴含的人生哲理用在求职就业的过程中，就可以称它为“借梯登高”之计。 对于准备求职就业的人来说，这里的“梯”指的是他人之力，如名人、亲戚、朋友、同学等的地位、名望、财富或权力等；而“高”则是指求职就业者将要获得的某种较为理想的社会职业。他人有时是你接近成功或走向成功的桥梁与阶梯，尤其是那些德高望重的名人，他们的力量更能帮你寻到走向成功的捷径。古往今来，借助于名人之力成功的事例真是数不胜数。汉高祖刘邦立太子的故事就是其中之一。 汉高祖刘邦共有八个皇子，生母不一，为了争夺太子之位，展开了子与子、母与母之间的明争暗斗。刘邦有意立戚夫人之子如意为太子，可吕后想立自己的儿子盈为太子，她便找张良帮忙。张良献上一计：“皇上一直想招聘四个在野的贤人出山，但他们始终不肯，若将他们迎为宾客，太子常请此四人赴宴，必会被皇上看见而问其原因。”果然不出张良所料，高祖看见盈能请来不肯为自己出山的四贤人，认为盈为人恭敬仁孝，能让天下名人慕名而来，终于立盈为太子。盈的成功完全仰仗四大贤人的盛名，借助他们的名望得到了皇帝宝座，当然也包括他母亲吕后和张良的妙计。 中国人历来看重宗族亲情，以至在今天仍然盛行“走后门”。这种“后门”其实就是一种看不见的裙带关系网，类似于我们所说的“梯”。利用后门去干违法乱纪的事情，当然是不足取的，但如果你想能充分发挥你的才智，有所成就，在某些时候借助“梯子”还是必要的。尤其是刚走出校门，又缺乏社会经验的学生，要想在社会上谋得一份理想的职业，得到社会的承认和认可，就必须靠熟人或名人的引荐。 一般来说，无论引荐者的名望大小、地位高低，只要对你成功有所帮助，他就是你登上高处的好梯子，他的威信和影响力能对你有用处。 一般人除对权威和名望有一种崇拜感和信任感之外，对熟识的人同样有一种可靠、信赖的感觉，因而他们常常会从推荐者身上来估量被推荐者的能力和人格。这种透视现象可以帮助求职者被录用，继而步步高升。 在复杂的社会关系之中，在各种社会关系构成的屏障面前，互相利用是人性的弱点，但它也是人类共同需要的心理倾向，而这正是“借梯登天”之计的实质所在。俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”。不懂得或不善于利用他人力量，光靠单枪匹马闯天下，在现代社会里是很难大有作为的。 在施行“借梯登高”之计时，一般要遵循以下步骤： (1)找“梯”，即要与有影响力的人做朋友 对于一般人来说，在求职或就业的过程中，应该随时留心周围人的品格、能力及其影响力，要用真心去交朋友。为了赢得他人的真诚相助，你必须先付出某些东西，如真心或物质。人心都是肉长的，你天长日久的付出总会有所回报。所以平时与人交往时，要盯得准谁有能力帮助你。当然，与任何人相处都要以友善、真诚为本。 (2)借“梯”，即求得朋友的帮助 朋友能否帮你的忙，还看你平时表现如何。这就要求你与人交往时，目光要放远些，不因小利而不为，亦不因利大而为之。如果你与对你求职就业有所帮助的朋友发生了不愉快，你应首先谅解他。“小不忍则乱大谋”，这是古训，在这方面古人也做出过榜样，比如，韩信能受胯下之辱，张良能为老者拾履。平时的基础打好了，量变积累终会成为质变，也就会“得来全不费功夫”了。你待人好，人家对你自然有真心，关键时刻帮助你一把也在情理之中了。这样看来，借“梯”的功夫完全包含在平时的为人处事之中。 这里还需要说的是，有很多人并不是不会施行此计，而是难为情而不愿意求人，总觉得这样做有失体面，好像是贬低了自己的能力。其实，这些想法都是不必要存在的。什么时候也别忘了，即使是拿破仑也需要别人帮他架起成功的桥梁，何况你只是一个平常之人呢? (3)掌握时机，拉人一把 患难检验你做人的态度，患难检验你做事的方式。 “患难之交才是真朋友”，这话大家都不陌生。晋代有一个人叫荀巨伯，有一次去探望朋友，正逢朋友卧病在床。这时恰好敌军攻破城池，烧杀掳掠，百姓纷纷携妻挈子，四散逃难。朋友劝荀巨伯：“我病得很重，走不动，活不了几天了，你自己赶快逃命去吧!” 荀巨伯却不肯走，他说：“你把我看成什么人了，我远道赶来，就是为了来看你。现在，敌军进城，你又病着，我怎么能扔下你不管呢?”说着便转身给朋友熬药去了。 朋友百般苦求，叫他快走，荀巨伯却端药倒水安慰说：“你就安心养病吧，不要管我，天塌下来我替你顶着!” 4 “帮”：帮人即帮己，有事大家帮(3) 这时“砰”的一声，门被踢开了，几个凶神恶煞般的士兵冲进来，冲着他喝道：“你是什么人?如此大胆，全城人都跑光了，你为什么不跑?” 荀巨伯指着躺在床上的朋友说：“我的朋友病得很重，我不能丢下他独自逃命。”并正气凛然地说：“请你们别惊吓了我的朋友，有事找我好了。即使要我替朋友而死，我也绝不皱眉头!” 敌军一听愣了，听着荀巨伯的慷慨言语，看看荀巨伯的无畏态度，很是感动，说：“想不到这里的人如此高尚，怎么好意思侵害他们呢?走吧!”说着，敌军撤走了。 患难时体现出的正义能产生如此巨大的威力，说来不能不令人惊叹。 人的一生不可能一帆风顺，难免会碰到失利受挫或面临困境的情况，这时候最需要的就是别人的帮助，这种雪中送炭般的帮助会让他人记忆一生。 德皇威廉一世在第一次世界大战结束时，可算得上全世界最可怜的一个人，可谓众叛亲离。他只好逃到荷兰去保命，许多人对他恨之入骨。可是在这时候，有个小男孩写了一封简短但流露真情的信，表达他对德皇的敬仰。这个小男孩在信中说，不管别人怎么想，他将永远尊敬他为皇帝。德皇深深地为这封信所感动，于是邀请他到皇宫来。这个小男孩接受了邀请，由他母亲带着一同前往，他的母亲后来嫁给了德皇。 “我不知道他那时候那么痛苦，即使知道了，我也帮不上忙啊!”许多人遗憾地说。 这种人与其说他不知道朋友的痛苦，不如说他根本无意知道。 人们总是可以敏感地觉察到自己的苦处，却对别人的痛处缺乏了解。他们不了解别人的需要，更不会花功夫去了解；有的甚至知道了也佯装不知，大概是没有切身之苦、切肤之痛吧。 虽然很少有人能做到“人饥己饥，人溺己溺”的境界，但我们至少可以随时体察一下别人的需要，时刻关心朋友，帮助他们脱离困境，当朋友身患重病时，你应该多去探望，多谈谈朋友关心的感兴趣的话题；当朋友遭到挫折而沮丧时，你应该给予鼓励；当朋友愁眉苦脸，郁郁寡欢时，你应该亲切地询问他们。这些适时的安慰会像阳光一样温暖受伤者的心田，给他们希望。 有时候不用很费力地帮别人一把，别人也会牢记在心，真是“投之以桃，报之以李。” 5“忍”：不该出手不出手(1) 真的英雄，何必气短；善始善终，方为不败!忍能保身，忍能成事，忍是大智，大勇，更是大福! (1)忍是大智大勇大福 忍一时，风平浪静；退一步，海阔天空。这句古话的意思是让我们在某些特殊情况下， 不要一味使用莽劲去碰壁，而应该分析局势，做出某些以退为进的决策。 忍学是中国的国粹，是中国两千多年来的儒家思想的精髓。中国历史上的许多成名人物都是靠忍字而成大业的。现代世界上许多在事业上非常成功的犹太籍、日籍的企业家、金融巨头亦将忍字奉为修身立本的真经，均在自己家中、办公室中悬挂着巨大的忍字条幅……可以毫不夸张地说，忍学是世界上成功的企业家、政治家、军事家、外交家、科学家的必修之课。 忍，是一种韧性的战斗，是战胜人生危难的有利武器 为什么要提倡“忍”呢?这是根据某些事物的具体情况来决定的。有的时候，你处于十分尴尬的境地，无论你怎么努力，成效似乎都不大。被你一直信奉不疑的“一分耕耘，一份收获”似乎不再有效，这就好比手中拿着一万块钱却想通过自己的精心测算、分析来撼动股市一样。此时，你所做的最好策略就是不要凭着自己的“蛮劲”，一味地相信自己的判断，投入到某些前途极端凶险的股票中，相反，若你退一步，静观一下股市变化，先求其次，买一些绩优股，待选定时机再东山再起，投入到选中的冷门中，这时你才能真正获得成功。 忍能成大器。只要你在做人的准则中牢记住忍这一条，你定能成大器。越王勾践，卧薪尝胆，甚至以一国之君的身份为人做马夫，终于赢得了后来的“三千越甲可吞吴”的大业。汉朝时的韩信，若不是能忍得住那“胯下之辱”，怎能从一个街头小痞子一跃而成淮阴侯。至于中华民族传统美德造就出了古今多少“巾帼英雄”，那更不必说了。 忍能做大官。这是当今官场的绝对真理。如果在上司面前不能忍得，遇事就仿佛对待路人那样粗暴顶撞，绝对不可能做成大官。古代的相命学在某些角度来看不无道理。一个脸大耳圆、嘴角上翘的人夸他日后做大官八成有道理，因为这种人一看就是个和事佬，他们绝对不会在非原则的事上和上司争得面红耳赤，也不会为上司的一点点小脾气而大动肝火，四平八稳的他们往往能以最省事的办法登上权力的高峰。 忍能赚大钱。这是一个在商海中遨游多年的朋友对我讲的一句话。多年来，他一直坚信，在自己有求于人的时候，一定要付出代价，这个代价就是忍字带来的后果。有时候，从银行贷款，就硬是要忍住审查人员的吹毛求疵。与老板谈生意，稍一不忍就可能损失一笔大钱。如果你的确要求助于那个对你挑鼻子瞪眼睛的人，你就忍一忍吧!只要不是原则性冲突，忍过了之后，钱就进来了，这何乐而不为呢? 当然，我们讲一个忍字，并不是劝告你怯懦，真正的忍是以退为进的手段。那些只是一味地退让，而不考虑自己真正的目标、不思进取的人，忍来忍去反而会让他永远不能爬起来。 (2)不做性情中人 艾森豪威尔说：“能控制自己情绪的人，可以成就任何大业。” 清人傅山说过：愤怒达到沸腾时，就很难克制住，除非“天下大勇者”便不能做到。中国古语讲：“小不忍则乱大谋。”如果你想和对方一样发怒，你就应想想这种爆发会发生什么后果。如果发怒必定会损害你的利益，那么你就应该约束自己、制自己，无论这种自制是如何吃力。 汉初名臣张良外出求学时曾遇到一件事。一天，他到下邳桥上遇到一个老人，穿着粗布衣服，在那里坐着，见张良过来，故意将鞋子掉到畔拢遄耪帕妓担骸靶∽樱氯ジ野研侠?”张良听了一愣，本想发怒，因为看他是个老年人，就强忍着到桥下把鞋子捡了上来。老人说：“给我把鞋穿上。”张良想，既然已经捡了鞋，好事做到底吧，就跪下来给老人穿鞋。老人穿上后笑着离去了。一会儿又返回来，对张良说：“你这个小伙子可以教导。”于是约张良再见面。这个老人后来给张良传授了《太公兵法》，使张良最终成为一代良臣。 老人考察张良，就是看他有没有遇辱能忍的自我克制的修养，有了这种修养，以后才能担当大任，处理多种复杂的人脉资源和艰巨的事情，才能遇事冷静，知道祸福所在，不意气用事。我们在平时要注意这种修养，克制，忍耐，处理好所遇到的人和事。 唐代宰相娄师德的弟弟要去代州都督府上任，临行前，娄师德对弟弟说：“我没多少才能，现位居宰相，如今你又得州官，得的多了，会引起别人的嫉恨。该如何对待?”他弟弟回答说：“今后如果有人往我脸上啐唾沫，我也不说什么，自己擦了就是。”娄师德说：“这正是我担心你的。那人啐你，是因为愤怒，你把它擦掉了，这就是抵挡那人怒气的发泄。唾沫不擦自己也会干的，倒不如笑而接受呢。” 娄师德兄弟的这番谈论，有打比方、开玩笑的成分，其中意思就是要忍耐，要退让，不要去和对方“针尖对麦芒”。不然，就会更加激怒对方，使矛盾尖锐化，带来更严重的后果。 在法国发生了这样一则故事： 5“忍”：不该出手不出手(2) 阿兰·马尔蒂是法国西南小城塔布的一名警察，这天晚上他身着便装来到市中心的一间烟草店门前。他准备到店里买包香烟。这时店门外一个叫埃里克的流浪汉向他讨烟抽。马尔蒂说他正要去买烟。埃里克认为马尔蒂买了烟后会给他一支。 当马尔蒂出来时，喝了不少酒的流浪汉缠着他索要烟。马尔蒂不给，于是两人发生了口角。随着互相谩骂和嘲讽的升级，两人情绪逐渐激动。马尔蒂掏出了警官证和手铐，说“如 果你不放老实点，我就给你一些颜色看。”埃里克反唇相讥：“你这个混蛋警察，看你能把我怎么样?”在言语的刺激下，二人扭打成一团。旁边的人赶紧将两人分开，劝他们不要为一支香烟而发那么大火。 被劝开后的流浪汉骂骂咧咧地向附近一条小路走去，他边走边喊：“臭警察，有本事你来抓我呀!”失去理智、愤怒不已的马尔蒂拔出枪，冲过去，朝埃里克连开四枪，埃里克倒在了血泊中…… 法庭以“故意杀人罪”对马尔蒂作出判决，他将服刑30年。 一个人死了，一个人坐了牢，起因是一支香烟，罪魁是失控的激动情绪。 生活中我们常见到当事人因不能克制自己，而引发争吵、骂吵、打架，甚至流血冲突的情况。有时仅仅是因为你踩了我的脚，或一句话说得不当。在地铁时争抢座位，在公交车上挨了一下挤，都可能成为引爆一场口舌大战或拳脚演练的导火索。在社会治安案件中，相当多的案件都是由于当事人不能冷静地处理事情——许多本就是小事一桩——而发生的。 如果你忍不住别人的刺激又快要如火山一样爆发，就试试曾是美国总统的杰弗逊所教的方法：“生气的时候，开口前先数到十，如果非常愤怒，先数到一百。” (3)不败人生，忍者无敌 忍，是一种韧性的战斗，是一种永不败北的战斗的策略，是战胜人生危难和险恶的有利武器。 20世纪80年代，加拿大前总理特鲁多在下野后向邓小平请教复出的“秘诀”，邓小平的答案是“忍耐和信仰”。正是凭着这个“秘诀”，他三次被打倒，三次复出，而且一次比一次获得更大成功，被西方人称为“打不倒的东方小个子”。忍可以顶得住任何砖石的磨砺，可以经得起任何风雨的冲击。 正是这个“忍”字，使一度被打倒的邓小平再度复出，也正是这个“忍”字，教会了加拿大那位前总理人生的秘诀，使他在下野以后又重新焕发了政治生机，重新获得了总理的宝座。 在中国，“忍”字更成了众多有志之士的人生哲学。越王勾践也罢、韩信也罢，都曾忍受过常人难忍之辱，最终度过了难关，成就了大业。清代金兰生《格言联璧·存养》中说：“必能忍人不能忍之触忤，斯能为人不能为之事功。”战国时期，有一位出生于魏国的范睢，因家境贫穷，开始时只在魏国大夫须贾手下当门客。有一次，须贾奉命出使齐国，范睢作为随从前往。到了齐国，齐襄王迟迟不接见须贾，却因仰慕范睢的辩才，叫人赏给范睢十斤黄金和酒，但范睢辞谢了。须贾却由此产生了疑心，认为范睢是把秘密情报告诉齐国，才得了赠送礼物。回国后，须贾将自己的疑心告诉了魏国宰相魏齐。魏齐下令把范睢传来，用竹板责打他，打折了肋骨，打落了牙齿。范睢假装死了，被人用席子卷起来，丢在厕所里。接着魏齐设宴喝酒，喝醉了，轮流朝范睢身上小便。后来，范睢设法逃出魏国，改换姓名，辗转到了秦国，当了秦国的宰相。 忍，实在是医治磨难的良方。忍人一时之疑，一定之辱，一方面是脱离被动的局面，同时也是一种意志、毅力的磨炼，为日后的发奋图强、励精图治、事业有成奠定了正常情况下所不能获得的基础。 现实生活本身并不全然是理性的，其中也充斥着很多无奈的逻辑。譬如，某些人的性格带有攻击性，这就意味着另一些人往往无端地遭到挑衅。如果我们对所有的“攻击”，都施之以“反击”的话，那我们生活的环境将充满火药味，于健康何益? 忍让者，忍耐也，谦让也。一般说来，社交过程中产生什么矛盾的话，双方可能都有责任，但作为当事人应该主动地“礼让三分”，从自己方面找原因。忍让，实际上也就是让时间、让事实来“表白”自己。在社交中取忍让的态度可以让很多事情“冷处理”，可以摆脱相互之间无原则的纠缠和不必要的争吵。这使我们想起了歌德的一则“笑话”。歌德有一天到公园散步，迎面走来了一个曾经对他作品提出过尖锐批评的批评家。这位批评家站在歌德面前高声喊道：“我从来不给傻子让路!”歌德却答道：“而我正相反!”一边说，一边满面笑容地让在一旁。歌德的幽默避免了一场无谓的争吵。有了歌德这样的“一笑”，就可以避免各种矛盾冲突，也可以消除自己的恼和怒。从某种意义上说，它既可以为自己摆脱尴尬难堪的局面顺势下台，又能显示出自己的心胸和气量。 俗话说：“不如意事常八九”。期望爱情甜蜜者，难免有失恋的苦恼；一向和谐的家庭，也短不了“马勺碰锅沿”的争吵；被认为可信赖的朋友，偶尔的误会竟产生隔膜；为事业而奋斗拼搏，也许遭到平庸者的嫉妒……生活中的这些个“不如意”，常常检验着一个人的修养水平：有的泰然处之，从容对待，以真诚化干戈为玉帛；有的则怒形于色，耿耿于怀，因偏狭积小怨为仇端。学会忍让，这看似极简单的事儿，却有化解你生活中各样烦恼的神力，而使你人生路上充满信心、愉快和阳光。 6“谦”：待人处事，得理也让人(1) 处世唯“谦”字了得!若一味狂妄自负、骄傲自大，只会失去处世的根本。 (1)不可目中无人 目中无人高高在上不但不能引起别人的尊重，反而会引起他人背后甚至当面的讥笑。获得别人尊重的惟一要诀，就是练好“谦”功，先尊重别人。 富兰克林年轻时，是一个骄傲自大的人，言行不可一世，处处咄咄逼人。造成他这种个性的最大原因，归咎于他的父亲过于纵容他，从来不对他的这种行为加以训斥。倒是他父亲的一位挚友看不过去，有一天，把他唤到面前，用很温和的言语，规劝他一番。这番规劝，竟使富兰克林从此一改往日的行为，踏上了他的成功之路! 目中无人，不等于没有人，只能让你失去人 那位朋友对他说：“富兰克林，你想想看，你那不肯尊重他人意见，事事都自以为是的行为，结果将使你怎样呢?人家受了你几次这种难堪后，谁也不愿意再听你那一味矜夸骄傲的言论了。你的朋友们将一一远避于你，免得受了一肚子冤枉气，这样你从此将不能再从别人那里获得半点学识。何况你现在所知道的事情，老实说，还只是有限得很，根本不管用”。 富兰克林听了这一番话，大受感动，深知自己过去的错误，决意从此痛改前非，处事待人处处改用研究的态度，言行也变得谦恭和婉，时时慎防有损别人的尊严。不久，他便从一个被人鄙视、拒绝交往的自负者，一变而成为到处受人欢迎爱戴的成功人物了。 如果富兰克林当时没有接受这样一位长辈的劝勉，仍旧事事一意孤行，说起话来不分大小，不把他人放在眼里，那很难设想他日后能为一位伟人。 言行妄自尊大，将使与你接触的人们，个个感觉头痛，获得一个不快的印象，从此你所能交得的新朋友，将远没有你所失去的老朋友那样多，直到了众叛亲离的绝境而后已。试想到了那时，你做人还有什么趣味?你行事还有什么伟大的成就?你的名誉还能靠谁来传扬呢? 要改正目中无人的不好癖习，并不是一件难事，只要记住：未来要去成就的丰功伟业还多呢，现在即使有了一点点小成就，比起未来的成就只是微乎其微。即使有人已对你大加赞美，也只是表明他们的眼界太低，而不能说是你的成就已达顶峰。当你对人说话时，应该打定主意：你是在向对方吸取学识经验，而不是把你浅薄的学识全部搬出来炫耀。你发表意见，必须抱着求人将它改善的目的，而不是用来压倒人。因为实际上，没有一个人是情愿被迫接受任何意见的。 人们都不喜欢那些常爱自吹自擂的人，你当然不愿人家也是这样看待你。那么最好的办法，就是在乎自己谈吐行动之间，处处给人留下一个自由旋转的余地，如果你的意见的确是对的，他们经过思索之后，自然会乐于接受的。万一他们抱着一种成见，始终坚持不接受，那你也必须知道：过分强调、夸大的语气，并非是征服他们的武器，反而易使他们更走异端，与你深沟高垒地对峙起来了。 (2)得意不要忘形 有位企业家曾说过：“当你经过千辛万苦使你的产品打开市场的时候，你最多只能高兴五分钟，因为你若不努力，第六分种就会有人赶上你，甚至超过你。” 当你被上司提升或嘉奖的时候，常常会自鸣得意吗?如果是，那你就要好好学一番涵养的功夫，把你那因升迁而引起的过度兴奋压平下去才好。你所拟的一生计划，当然是非常伟大的，但在你没有达到这个伟大目标之前，中途的一些升迁，真可说是微乎其微的小事。也许在你实行一个计划时，一着手就大受他人夸奖，但你必须对他们的夸奖一笑置之，仍旧埋头去干，直到隐藏在心中的大目标完成而止。那时人家对你的惊叹，将远非起初的夸奖所能及。 美国汽车大王福特曾说：“一个人如果自以为已经有了许多成就而止步不前，那么他的失败就在眼前了。许多人一开始奋斗得十分起劲，但前途稍露光明后，便自鸣得意起来，于是失败立刻接踵而来。” 一个人的伟大与否，是可以从他对于自己的成就所持的态度上看出来的。堆积你的成就，作为你更上一层楼的阶梯吧。 人生处在顺境和得意时，最容易得意忘形，终致滋生败象，乐极生悲。 看过特洛伊战争“木马屠城记”故事的人，都会记得特洛伊是怎样被毁灭的。 特洛伊人与入侵的希腊联军作战，双方互有胜负，后来联军中有人献计，假装全部撤退，留下一匹大木马，并将勇士藏在马腹内，其他的主力部队亦躲在附近。特洛伊人望见远去的舰队，以为敌人真的撤退了，于是在毫无防备下，将木马拖入城内，歌舞狂欢，饮酒作乐。就在他们睡梦时，木马中的敌人纷纷跳出，打开城门，里应外合，于是特洛伊灭亡了。 从这个故事中，可得到一个宝贵的教训：得意时不要高兴太早，否则失意马上就到。 有些人因为顺境连连而甚感欣慰，愉悦之情不时流露于脸上。然而，不能光只是高兴，应该想想怎么才能维持好运，永保成功。 希腊有名的雄辩家戴摩斯说：“维持幸福，远比得到幸福困难。”同样的道理，好业绩得来不易，但更难的是在于如何持续保持好业绩。 6“谦”：待人处事，得理也让人(2) (3)有本事不必自夸 欧洲有一著名格言说：“愈是喜欢受人夸奖的人，愈是没有本领的人。”反之，我们也可以说：“愈是有本领的人，愈是不需要别人的夸奖”。 愈是喜欢听夸，愈是没有本领 美国南北战争时，北军格兰特将军，和南军李将军率部交锋，经过一番空前激烈的血战后，南军一败涂地，溃不成军，李将军还被送到爱浦麦特城去受审，签订降约。 格兰特将军立了大功后，是否就骄奢放肆、目中无人起来了呢?没有!他是一个胸襟开阔、头脑清晰的大人物，他绝不会做出这种丧失理智的行为来! 他很谦恭地说：“李将军是一位值得我们敬佩的人物。他虽然战败被擒，但态度仍旧镇定异常。像我这种矮个子，和他那六尺高的身材比较起来，真有些相形见拙，他仍是穿着全新的、完整的军服，腰间佩着政府奖赐他的名贵宝剑；而我却只穿了一套普通士兵穿的服装，只是衣服上比士兵多了一条代表中将官衔的条纹罢了。” 这一番谦虚的话听在人家耳里，远比自我炫耀、自吹自擂好得多。唯有对自己的成就发生疑问的人，才爱在人家面前吹牛，以掩饰那些令人怀疑的地方。一个真正成功的人，是不必自我吹嘘自我炫耀的，因为你的成绩，你的成功，别人会比你看得更清楚。 也许你以为格兰特将军的自谦，固然值得赞美，而李将军以败将的身分，居然也昂首挺胸、衣冠整齐，似乎有些示之骄傲呢?其实不然，李将军虽然战败，但仍能坦然忍受耻辱，这正是他勇敢坚毅的地方。他这样做，是表示他把失败当做一种经验，而非一种耻辱，如果能再给他一次机会的话，他仍能挺身奋战、争取光荣。所以他也可以说是不失为一位伟大军人的风度。他之所以与格兰特持相反的态度，并非不肯谦虚，实在是由于两人所处的环境不同。 格兰特将军不但赞美了李将军的态度，而且也没有轻视他的战绩。他认为自己的成功和李将军的失败，都是偶然的机会造成。他说：“这次胜负是由极凑巧的环境决定的，当时敌方军队在佛吉尼亚，几乎天天遇到阴雨天气，害得他们不得不陷在泥淖中作战。相反的，我们军队所到之处，几乎每天都是好天气，行军异常方便，而且有许多地方往往是在我军离开一两天后便下起雨来，这不是幸运是什么呢!” 格兰特将军把一场决定最后命运的大胜利，归功于天气和命运，这正表示他有充分的自知之明，始终没有被名利的欲念所埋没。曾经有人说：“愈是不喜欢接受别人赞誉的人，愈是表示他知道自己的成功是微不足道的。” 假使你常常为芝麻小事而得意忘形，接受别人的称赞，自己拍自己的肩膀，把它当做一桩了不得的事情，那你无异是在欺骗自己，就像那些被魔术欺骗了的观众一样。从此你将走上失败之路，因为你早已没有自知之明，盲人骑着瞎马乱闯，怎么会有成功的希望呢? 实际上，只要我们仔细思考，就知道我们百分之九十九的成功，其实有不少是机运的成分夹杂在里边的，我们应该看清这些机运所在，准备将来如有同样事情发生，又缺乏这些机运时，知道怎样应付。 (4)请教不择人 向人请教，不必注重对方身分的高下，但必须问对人。 在罗斯福任美国总统期间，当他去打猎的时候，便去请教一个猎人，而不是去请教身边的政治家；反之，当他讨论政治问题时，他也绝不会和猎人商议，而是和政治家开会。 有一次，罗斯福和一个牧场工头出外打猎，罗斯福看见前面来了一群野鸭，便追过去举起枪来，准备射击。但这时那个工头早已看见在那边树林中还躲着一只狮子，忙举手示意罗斯福不要动，罗斯福眼看野鸭快要到手，于是对那命令不予理睬。结果狮子在树林中听到了响声，便立刻跳了出来，窜到别处去了。等到罗斯福瞧见了，再赶紧把他的枪口移向狮子时，已经来不及而被它逃脱了。 牧场工头立刻瞪着愤怒的眼睛，向他大发脾气，骂他是个傻瓜、冒失鬼，最后说：“当我举手示意的时候，就是叫你不要动，你连这点规矩都不懂吗?” 罗斯福对于自己受到身份那样低下的牧场工人所训斥，他会怎样应付呢?大发雷霆吗?打他两记耳光吗?不，他是深明“求教原则”的人，绝不会干出那样丧失理智的事情来。他对于那顿责骂，竟安然“逆来顺受”，并且以后也毫不怀疑地处处对他服从，好像小学生对待老师一般。他深知在打猎上，对方确实高他一筹，因此，对方的指教是不会错的。 “各得其所”是做任何事都不变的原则。就拿人格担保来说吧!一个演说家也许可以用人格来担保其人演讲起来一定精彩，但是他没有资格担保某种饮料的品质一定高超。同样地，一个正直的传教士，也许可以保证某人是一个好人，但不能保证某种药品确实有效，否则，他自己固然难免受人蒙骗，就是别人也将因而上当。 所以我们向人求教时，切勿先被一种成见所蒙蔽，以为自己平日对于某人的印象极佳，那人说出来的话，便一定没有错，这就是失去了理智的行为。实际上，你应该先知道那人对于你所问的事情懂不懂、有没有经验才是。美国杂货业大王凡瑞迈可说：“年轻人平时最大的错误，就是对于任何事自己都先存了一种成见，当他们去请教于人时，实际上，并没有存着探索真理或搜求有识者经验的目的。他们最后无非是希望对方对他的意见大加夸奖一番，如果对方给了他一个否定的回答，他往往不区别事情曲直，只是大失所望，最后还是依自己的意思去做。” 6“谦”：待人处事，得理也让人(3) 如果你也犯了凡瑞迈可所说的这个毛病，那么请你赶快改正过来。你该知道求教于人并非只是使自己心境舒泰，而是要寻出一个正确的结论来。 此外，在求教于人时，还有一件最重要的事，就是当对方发表了意见后，必须当机立断——接受或是拒绝。如果觉得有什么不满的地方，也得放在心里，不必说出来。 想想看，如果你向他说：“你不能想出一个别的方法来吗?”那你不是个傻瓜吗?因为对方当然是找自己认为最对的说出来，你要他改变一个方针，就无异是弃其所长而用其所短，即使他当真转了方向，恐怕结果对你也发生不了丝毫益处。 同时，如果你听了别人的话做错了事，也切勿怪那说话的人不好，应该责备你自己的判断力不够。因为对方只不过是“提供意见给你”，并非“代你负责解决”。 7“硬”：立足原则，当仁不让(1) 做人难，难做事，面对千难万阻，要提升自我，不来点“硬”的怎么行?如果事有勉强，应敢于说“不”；如果是正当利益，则应当仁不让；甚至，有时还得来点霸王硬上弓，有脸皮厚的时候，也要有头皮硬的时候。 (1)拒绝是一种艺术 做人难，做事难，拒绝别人更难，但为了成功，有时候必须来点“硬”的。 生活中有着许许多多的“怪圈”，明明是对于你有利，你总断然否决：明明这人不适合于你，你又碍于面子，难以拒绝；明明是你不愿做的事情，在别人的盛邀下，只好勉强而为之…… 唉!拒绝真难! 社会发展的轮子辗碎了无数公正和直率的骨骼，发展的结果，利用别人和自己，搭起了一张张人性交织的关系网，互相利用，互相“照顾”。于是面子将不足盖住了，缺点被人网淹埋了，面对着你不愿要的人、不要做的事，你瞻前顾后，左右权衡，竟难以说出一个“不”字。 拒绝真的这样难吗?我们如何走出人情关系的误区，巧妙地说出“不”字呢?请你往下欣赏—— 朋友小D承包经营着一家新技术开发公司。几年来，市场瞄得准，技术开发战略决策恰当，科技人员力量雄厚，经营管理科学，使得企业产值和利税大幅度上升，经济效益极好，因而引得许多人都想往这个单位钻。 一天，他的一个老上司打电话，想给他推荐一个职员，能否接收。碍于面子，就让老上司带着求职者来面试。面试结果，发觉很不理想，进入公司吧，养了个庸才，而且会造成公司进入制度破坏，进人口子过大过松，影响公司长远发展；不接收吧?老上司以前待自己不错，碍于面子，不好拒绝。于是，小D愁眉苦脸地来找我。 我问清情况后，提出了三点建议： ①从大处、长处着想，应当拒绝。 ②要摆明单位实际情况，让老上司及求职者明白不接受的客观原因。 ③要顾全老上司的面子，免伤自尊和和气。 两天后，小D高兴地打电话过来，告诉我他拒绝的办法和效果。小D首先请老上司和那个求职者参观了解一下公司工作室各人员忙碌的情况和做事的难度，以及进入的规章制度。接着向老上司汇报了在老上司以前指导下的发展情况，今年的承包合同指标。“老上司，前几年，在您的指导下，公司发展很快，公司上下都非常感谢您的理解和支持。去年年初，我们按照您的指示修订和加强了管理制度和岗位用人制度，效果非常好，希望您能继续指导。对于您介绍的这个小伙子，所学与我们不对口，公司研究没有通过，也是怕影响今年的承包指标完成。如果有别的适合单位的话，可先告诉我，我再想办法让他去试试。老上司，您看这样好吗?” 的确小D通过让他们了解实际情况，明确地说出事实“开诚布公”地拒绝了，即使不拒绝，求职者也很可能会畏缩。小D以老上司指导而定的制度，既大大恭维了老上司，给了他很大面子，同时又以制度和合同指标给老上司自己指出了“两难”境地。此外，以本单位不适合，还有别的单位可能接收，留给对方一个后路。这种拒绝法真可谓洞察人性、巧布拒绝网局。 从这个例子可以看出，要巧妙地拒绝应该做到： ①让对方了解实际情况和难处，开诚布公地拒绝，使对方相信你的真诚。 ②要给对方留下面子，切不能伤人自尊。别人之所以来你这里求职，一方面是你公司的发展前景；另一方面也是公司的声誉。拒绝对方而不留面子，不仅会破坏你们的关系，而且也会影响整体声誉。影响公司招纳贤才的礼让形象。所以绝对不能以伤人自尊的方式拒绝对方。 ③力求使对方释然、高兴地退下。让对方感觉到公司的发展也有对方的一份力量(虽然不是公司职员，但局外人的支持和帮助也是难能可贵的)。这使得公司增强了一份社会力量。 ④此外，要在时间、地点上注意选择拒绝方式。一个原则是确定拒绝时，要及早拒绝，坚决不拐弯抹角地拒绝，好让对方有所准备，避免招致对方的错觉和不必要的麻烦。 拒绝一个人不难，难的是处理好在其中穿针引线的人情关系。所以，在人情下的拒绝，你总会有点不安，但是你不能不拒绝。那么巧妙地布置，把交际当舞台，安排好拒绝的主角和配角，就会拒绝成为一门创造性的人脉交往艺术，于是你达到了你的目的，也避免了造成关系的僵化。 巧妙的拒绝，是伴随你成功的一把小钥匙，不妨经常磨磨它，免得生诱了。 巧妙的拒绝，是伴随你成功的一把钥匙 (2)该我的，就不要客气 韦尔奇告诉我们，在不公正的待遇面前，要有勇气进行反抗，要敢于捍卫自己的利益。每个人都必须承担自己的责任，在此基础上，每个人应该得到属于自己的最好的待遇。而这种待遇的获取，将会成为你最初的契机，你也会随着它的一步步来临，最终改变自己的人生道路，走向成功的彼岸。 1961年，杰克·韦尔奇已经以工程师的身份在GE公司工作了一年，年薪是10500美元，这时，他的第一位老板给他涨了1000美元的薪水。他觉得这样挺不错，可是，时隔不久，他发现与他在一个办公室中工作的四个人的薪水居然是完全一样的。于是，一种不平衡感涌上他的心头。因为以工作成绩来看，他应该得到比“标准”更多的东西。7“硬”：立足原则，当仁不让(2) 于是，他决定去和老板谈一谈，但是讨论没有任何结果。 愤愤不平之下，韦尔奇萌生了换工作的想法。他开始详细察看报纸的招聘信息栏目，希望能够早日离开这里。 不久，他便找到了一份很适合的工作，那是一家设计生产塑料产品的公司，韦尔奇对他 们塑料产品的性质进行了详细分析，此外，韦尔奇还给出对世界主要竞争产品的分析。 实际上，对加托夫来讲，这根本不是什么意义重大的分析，但是它来自一个穿着白色实验服的科研人员，就有些非同寻常了。 但对韦尔奇来讲，他现在想要做的就是在公司中“脱颖而出”。如果他在回答上司的提问时，仅仅回答了他们的问题，那么就很难引起注意。并且，每当老板们提出各种问题时，他们在脑海中早已经有了自己的答案。他们只想得到再次的确认而已。为了显示与众不同，韦尔奇在回答时便注意给出的不仅仅是答案，还有意料之外的新鲜观点。 加托夫显然对此印象深刻。因此在4个小时的晚饭过程中，他拚命地挽留韦尔奇，希望他继续留在GE工作。他作出保证，答应给韦尔奇更高的工资，更为重要的是，他发誓杜绝公司的官僚作风。韦尔奇吃惊的发现，他居然和自己一样对公司的官僚作风感到失望。 韦尔奇以为，很多GE的老板们会很高兴让他离开的，尤其是科普兰。毫无疑问，他的工作对科普兰而言肯定是构成了威胁。但幸运的是，加托夫虽然不是每天都和韦尔奇在一起，但他却并不这样看。和他一起用过那次晚宴后，韦尔奇并没有立即答应他的要求。于是加托夫在回康涅狄格州西港家中的两个小时旅途中，他不停地给韦尔奇打电话继续游说。 加托夫确实表现出了对韦尔奇的器重。他答应给韦尔奇，在科普兰给他涨1000美元工资的基础上再涨2000美元，答应让他负起更多的责任，以及防止官僚作风。 就这样，第二天早晨，在欢送韦尔奇的聚会举行之前，他决定留下来。 加托夫的认可——他认为韦尔奇与众不同而且特殊——这也给韦尔奇本人留下了深刻的印象。打那以后，“区别对待”便成了对韦尔奇进行管理的一个基本组成部分。 也许有人会认为，为得到高于标准涨幅的工资，韦尔奇的行为达到了极端。不过区别本身就是非常极端的行为，奖赏那些最优秀的人才，同时剔除那些滥竽充数的职员，严格执行区别对待，确实可以产生真正的明星——这些明星将创建伟大的事业。 (3)怒发冲冠之功 做人要有一股子脾气，做事更要有一股子硬气。 有位大学毕业生一心想到美国留学，学习美国的先进技术，以便将来报效国家。他通过了所有的出国考试，成绩都很优秀，也联系好了去美国的学校，只要获得签证就可以出去了。这位同学其貌不扬，人又有些内向，屡次去签证都被一一拒签了。当他最后一次去签证被拒签后，他的愤怒终于爆发了，他指着签证官的脸大声喊道：“你们美国有什么好，老子他妈的还不去了，我在中国一样学到先进的技术。”美国的签证官员被他的愤怒惊呆了，他在中国签证这么多年，还没有一个人敢指着他的脸大声说话，他也恼怒了，大声喊道：“你为什么说我们美国不好。”这位学生回答道：“一个以貌取人，拒绝人才进入的国家就是不好。”签证官说道：“我今天就给你签证，让你到美国去看一看，美国到底是好是坏。”这位学生终于去了美国，他之所以能去美国，应归于他的愤怒之功。 说起来也许无人相信，规模宏大的纽约劝业银行，它的创立与发展，也只是由于该行总经理佛勒的一怒之功。 这不是在胡说吗?但事实确是如此。有一次，佛勒与某大银行的一位经理见面时，偶然说起他想在长岛设立一家银行，若能如愿以偿，将来生意一定发达，前途未可限量。但是那位经理怎样回答他呢?他不但对于这个计划不加半点批评，而且露出十分轻蔑的样子说：“好啊!只要你的命够长，也许有一天，你是可以在这里开一家银行的。”说着便起身告辞。 佛勒先生后来告诉别人说：“当时我听了他的冷言冷语，不觉燃起万丈怒火，这是什么话!‘只要你的命够长’这不是等于说我是一个庸碌无能、怠惰成性、专等机会的人吗?这不是等于讥讽我‘这辈子也开不了银行吗’?这样大的一个耻辱，岂是一个堂堂男子所能忍受?好，我立刻打定主意，尽快着手开设一家银行给他瞧瞧，而且非使我的银行营业额，超过他的记录不可。我真的这样做了，而且不到四年，我们银行的存款数额，果然已经超过他的一倍以上。” 佛勒如果当时没有那股怒火，说不定他不会开银行。 他的成功秘诀就是：“用努力来发泄胸中怒气。”结果，终于把侮辱他的对手压倒。 你参观过应用各种机器的工厂吗?那些最有效、最精良的机器，整天都是静静地转动着，不易损毁，也不易发生种种意外；但那些劣等的机器，却总是从早到晚唧唧喳喳的，而且常常发生故障，少不得有一个维修员成天在旁修理。 一个善于利用愤怒的人，就像那些精良的机器一般，他把愤怒藏在心里，造成一种惊人的力量，使自己静静地沉着前进，奋斗到底。反之，那些不善于利用愤怒的人，一遇刺激就立刻大发雷霆，无所不为，结果不但一无所成，而且常致丧财杀身，好像那些劣等机器所遭遇的一样。 7“硬”：立足原则，当仁不让(3) 所以当你怒气上冲时，千万别盲目发作。比如大声叱骂、拉头发、撕衣裳、摔椅子……结果遭遇最大损失的，还是你自己。 远在二百多年前，一位大诗人就说过这样几句话：“愈是在一个善于忍耐的人面前，你愈得当心他的怒气发作。当他那股积愤一旦爆发时，将非任何人所能阻止。” (4)厚脸皮做人，硬头皮做事 做人面皮薄不行，做事没手段难成。当你做事乏招时也可以试试“硬着头皮上”的效果。 汉代的大辞赋家司马相如以一篇《子虚上林赋》海内闻名。博雅之士无不以结识司马相如为荣。但司马相如放任不羁，又不治生业，一派浪荡公子相。 这一年，司马相如外游归川，回来的路上路过临邛。临邛县令久仰司马相如之名，恭请至县衙，连日宴饮，写赋作文，好不热闹。 此事惊动了当地富豪卓王孙。卓王孙原是赵人，秦人移民时迁来临邛，以冶铁致富，家有万金，奴仆千人，听说来了个才子司马相如，也想结识一下，以附庸风雅。但他仍摆脱不了商人的庸俗，故而实为请司马相如，但名义上却是请县令王吉，让司马相如作陪。司马相如本看不起这班无才暴富之人，所以压根没准备去“陪宴”。 到了约定日期，卓王孙尽其所能，大排宴席。县令王吉因平日依仗卓王孙钱财之事甚多，所以早早就到了，但时辰早过，司马相如却没有来，卓王孙如热锅蚂蚁一样，王吉只好亲自去请。 司马相如正在高卧独饮，驳不过王吉面子，来到卓府，卓王孙一见穿戴，心中早已怀瞧不起之意，心想自己是要脸面之人，请来的却是这样一个放荡无礼之辈。 司马相如全然不顾这些，大吃大嚼，只顾与王吉谈笑，早把卓王孙冷在一边。 忽然，司马相如听到内室传来凄婉的琴声，那琴声不俗，司马相如一下子停止了说笑，倾耳细听起来。 卓王孙原被冷在一边，讪讪地无意思，今见琴声引住了这位狂士，于是夸耀说这是寡女卓文君所奏。司马相如早已痴迷在那里，忙请求让卓文君出来相见。卓王孙经不住王吉窜掇，派人唤出卓文君。 司马相如一见卓文君，两眼直勾勾愣在那里，他万万没想到这俗不可耐的卓王孙竟有这般美丽高雅的女儿。于是要过琴来，弹了一曲《风求凰》向卓文君表达爱意。卓文君心里明白，爱慕司马相如的相貌和才华，当夜私奔到司马相如处，以身相许。经过商量，两人一起逃回成都。 卓王孙知道后，气得暴跳如雷，又是骂女儿不守礼教，又是骂司马相如衣冠禽兽，发誓不准他们返回家门。 卓文君随司马相如回到成都后才知道，她的夫君虽然名声在外，但家中却很贫寒。万般无奈，他们只好返回临邛，硬着头皮托人向卓王孙请求一些资助，不料，卓王孙破口大骂：“我不治死这个没出息的丫头就算便宜她了，还想要我接济，一个子儿也不给!” 夫妇俩听说父亲的态度如此坚决，心都凉了半截儿，可是眼下身无分文，日子可怎么过呢?到底她们俩都有“才”，很快想出了一个“绝招”。 第二天，司马相如把自己仅有的车、马、琴、剑及卓文君的首饰卖了一笔钱，在距卓府不远的地方租了一间屋子，开了一个小酒铺。 司马相如穿上伙计的衣服，卷起袖子和裤腿，像酒保一样，又是擦桌椅，又是搬物件；卓文君穿着粗布衣裙，忙里忙外，招待来客。 酒店刚开张，就吸引了许多人来。这倒不是因为她们卖的酒菜价廉物美，而是前来目睹这两位远近闻名的落难夫妇。司马相如夫妇一点也不感难堪，内心倒很高兴，因为这正好达到了他们的目的——给顽固不化的老爷子现现眼。 很快，临邛城里人人都在议论这件事，有的对这一对夫妇表示同情，有的责备卓王孙刻薄。卓王孙毕竟是一位有身份、有脸面的人物，十分顾忌流行一时的风言风语，居然一连几天都没有出门。 有几个朋友劝卓王孙说：“令爱既然愿意嫁给他，就随她去吧。再说司马相如毕竟当过官，还是县令的朋友。尽管现在贫寒，但凭他的才华，将来一定会有出头的日子，应该接济他们一些钱财，何必与他们为难呢?” 这样一来，卓王孙万般无奈，分给卓文君夫妇仆人百名，钱财百万，司马相如夫妇大喜，带上仆人和钱财，回成都生活去了。 司马相如与卓文君的求人战术，颇有几分泼皮无赖精神。套用一句老百姓的俗话，这叫做“死猪不怕开水烫”——我已经走投无路，到了这步田地，还要那面皮做甚?要丢人现眼，索性一块儿丢了吧。 8“愚”：大智若愚，赢在糊涂(1) 学学猫头鹰，睁一只眼，闭一只眼。你说我糊涂，其实我不傻!只是世事多变幻，创业难，败家快，人说水至清则无鱼，人至察则无友。其实是，明哲保身，大智者往往大愚，聪明者多，能过“愚”字关者鲜矣! 水至清则无鱼，人至察则无友 (1)糊涂人聪明一世 人应该学会聪明，学会生存之道。但不是学小聪明，小聪明的人能聪明一时而不能聪明一世。大智若愚，表面上糊涂的人，虽不计一时的得失却能聪明一世，明哲保身，始终立于不败之地，在人性的很多领域就是这种现象。 清代的郑板桥在自己奋斗了一生即将离去之时，留下了“难得糊涂”这一名训，是不无道理的。仔细品味，它竟适合于人性丛林中的某些领域。 糊涂与清醒是相对应的。清醒意味着理智与理性，人要想在丛林中行走必须保持着清醒的头脑，这样才不致于决策失误，才能更好地实现自己的目标，去和别人竞争，去战胜别人，从而实现自己的利益。那么这样说“糊涂”自然无它的领地了?不，有，尽管很少，所以才难得。 在人性的丛林里，我们必须时刻保持清醒。谁是我们的朋友?谁是我们的对手?可以依靠谁，不可以依靠谁?应该怎么去战胜对方?应该怎么去上台阶?对于这些问题，我们不能不清醒。这是生活的一个方面，也是我们起码的生存条件。离开了这些认识，我们将生活在一片盲目之中而不知所措。 在与上级相处的领域里，糊涂总比聪明好。萧何便是很好的例子。当年与刘邦共打天下的各位有功之臣，都非平庸之辈，而最后皆被刘邦和吕氏疏远和加害，唯有萧何能安度晚年，为何?萧何确实有一幅难得的糊涂。他从来对一些大事持漠不关心的态度，这样刘、吕便放松了对他的注意，从而聪明地保全了自己。 上级毕竟有他的权力，一旦你表现出才智超过他，他便有一种不安全的感觉，他不会让你长期这样下去的，可以说这是人性的必然，一旦你是位特聪明的人，你就更应该注意保护自己，不要处处张扬你的聪明和才智，要尽量装得糊涂一点，装得不如你的上司，让他获得一种优越感，让他陶醉于他的成就之中，而你则小事糊涂一点，大事注意一点就行了。这样的糊涂，并非显示出了你的无知。只要能保全自己，还是应该这样的。 聪明的读者，但愿你能聪明一世。而不要聪明一时，也不要糊涂一世。既然难得糊涂，那就不应该多，适可而止为最佳。 (2)不要以为自己比别人聪明 自以为聪明的人往往不得善终，而真正大智大慧的人，表面上都似乎有点“愚”。不败人生，“才”不外露。 心理学研究表明：人普遍有一种自我优越感，而且一个人的行为、情绪往往与这一优越感有着极大的关联；一旦他意识到自己的可笑幼稚或愚蠢，那种优越感便会给自我一个爽快的奖赏。反之，优越感由于感到自我的失败，而这失败是对方造成的，因而便会产生一种近乎专横的粗暴，并通过情绪和行为或语言把这种粗暴施加于对方，甚至于是一种不挫败对方绝不罢休的厌恨。 所以，这是一个可怕的阴暗领域，然而，它又是那么普遍地存在。作为人的劣根性，它象个幽灵，缠着人类不放。我们看不惯这一可恨的家伙，但却拿它毫无办法。在此之前，我们甚至不知道它的存在，尽管在日常交际中，我们时常感到有某种东西在驾驭着人们的情绪，我们一不小心，它就要煽起对方的怒火与厌恨，更糟的是，有时候我们根本不知道自己做错了什么，因而就让对方忽然就对自己冷淡了起来。 我们之所以这么无知，全是因为我们自己也在犯着同样的毛病：自作聪明，过分相信自己。就是因为这毛病，我们时常在无意中因抓住对方的缺点或错误而没加遮拦的加以指出，而这极大的伤害了对方精心为自己构造的优越感。又或者，我们时常在无意中抓住一个显示自己聪明的地方，便迫不及待地希望对方能注意到自己的智慧，而这无疑使他的优越感感到极大的不满。而事实上，我们的“无意”也并非真正的无意，而是我们习惯了“有意”之后从而对“有意”产生的一种淡漠的感觉。这种“无意”往往就是最为深刻的“有意”。 约翰·华纳梅克曾说：“有些人不知道，自己总是随身带着一把放大镜，当他们希望时，就用它来看别人的不完美。”其实，“有些人”是多么保守的字眼，华纳梅克对人类社会也太过温和了，因而才显得那么留情面。“别人的不完美”往往给观察者一种高人一等的优越满足感，而同时忘记了自己身上也有着同样的不完美。而当我们看到他人的才智，看到他人的成功时，我们所兴起的就不仅仅是妒忌，甚至还会因此而对他产生一种毫无来由的厌恨与不屑，当我们看到荧屏上的这类形象时，我们打心底里发出鄙夷的哼声，而此时，我们却多么可笑地暗自认同了自我。 “你的愚笨，便是他的骄傲；你的聪明，便是他的耻辱。” (3)处事不要太认真 有位智者说，大街上有人骂他，他连头都不回，他根本不想知道骂他的人是谁。因为人生如此短暂和宝贵，要做的事情太多，何必为这种令人不愉快的事情浪费时间呢? 8“愚”：大智若愚，赢在糊涂(2) 做人是一门学问，甚至是用毕生精力也未必能勘破个中因果的大学问，多少不甘寂寞的人求原竟委，试图领悟到人生真谛，塑造出自己辉煌的人生。然而人生的复杂性使人们不可能在有限的时间里洞明人生的全部内涵，但人们对人生的理解和感悟又总是局限在事件的启迪上，比如：做人不能太较真便是其中一理，这正是有人活得潇洒，有人活得累的原因之所在。 做人固然不能玩世不恭，游戏人生，但也不能太较真，认死理。“水至清则无鱼，人至察则无友”。太认真了，就会对什么都看不惯，连一个朋友都容不下，把自己同社会隔绝开。镜子很平，但在高倍放大镜下，就成凹凸不平的山峦；肉眼看得干净的东西，拿到显微镜下，满目都是细菌。试想，如果我们“戴”着放大镜、显微镜生活，恐怕连饭都不敢吃了。再用放大镜去看别人的毛病，恐怕那家伙罪不容诛、不可救药了。 古今中外，凡是能成大事的人都具有一种优秀的品质，就是能容人所不能容，忍人所不能忍，善于求大同存小异，团结大多数人。他们极有胸怀，豁达而不拘小节，大处着眼而不会目光如豆，从不斤斤计较，纠缠于非原则的琐事，所以他们才能成大事、立大业，使自己成为不平凡的伟人。 不过，要真正做到不较真、能容人，也不是简单的事，需要有良好的修养，需要有善解人意的思维方法，需要从对方的角度设身处地地考虑和处理问题，多一些体谅和理解，就会多一些宽容，多一些和谐，多一些友谊。比如，有些人一旦做了官，便容不得下属出半点毛病，动辄捶胸顿足，横眉立目，属下畏之如虎，时间久了，必积怨成仇。想一想天下的事并不是你一人所能包揽的，何必因一点点毛病便与人斗气呢?可如若调换一下位置，挨训的人也许就理解了上司的急躁情绪。 在公共场所遇到不顾心的事，实在不值得生气。素不相识的人冒犯你肯定是别有原因的，不知哪一种烦心事使他这一天情绪恶劣，行为失控，正巧让你赶上了，只要不是侮辱了你的人格，我们就应宽大为怀，不以为意，或以柔克刚，晓之以理。总之，不能与这位与你原本无仇无怨的人瞪着眼睛较劲。假如较起真来，大动肝火，刀对刀、枪对枪地干起来，酿出个什么后果，那就犯不上了。跟萍水相逢的陌路人较真，实在不是聪明人做的事。假如对方没有文化，一较真就等于把自己降低到对方的水平，很没面子。另外，对方的触犯从某种程度上是发泄和转嫁痛苦，虽说我们没有分摊他痛苦的义务，但客观上确实帮助了他，无形之中做了件善事。这样一想，也就容过他了。 清官难断家务事，在家里更不要较真，否则你就愚不可及。老婆孩子之间哪有什么原则、立场的大是大非问题?都是一家人，非要用“阶级斗争”的眼光看问题，分出个对和错来，又有什么用呢?人们在单位、在社会上充当着各种各样的规范化角色，克尽职守的国家公务员、精明体面的商人，还有广大工人、职员，但一回到家里，脱去西装革履，也就是脱掉了你所扮演的这一角色的“行头”，即社会对这一角色的规矩和种种要求、束缚，还原了你的本采面目，使你尽可能地享受天伦之乐。假若你在家里还跟在社会上一样认真、一样循规蹈距，每说一句话、做一件事还要考虑对错、妥否，顾忌影响、后果，掂量再三，那不仅可笑，也太累了。头脑一定要清楚，在家里你就是丈夫、就是妻子。所以，处理家庭琐事要采取“绥靖”政策，安抚为主，大事化小，小事化了，和稀泥，当个笑口常开的和事佬。具体说来，作丈夫的要宽厚，在钱物方面睁一只眼，闭一只眼，越马马虎虎越得人心，妻子给娘家偏点心眼，是人之常情，你根本就别往心里去计较，那才能显出男子汉宽宏大量的风度。妻子对丈夫的懒惰等种种难以容忍的毛病，也应采取宽容的态度，切忌唠叨起来没完，嫌他这、嫌他那，也不要偶尔丈夫回来晚了或有女士来电话，就给脸色看，鼻子不是鼻子脸不脸的审个没完。看得越紧，逆反心理越强。索性大撒把，让他潇洒去，看有多大本事，外面的情感世界也自会给他教训，只要你是个自信心强、有性格有魅力的女人，丈夫再花心思也不会与你隔断心肠。就怕你对丈夫太“认真”了，让他感到是戴着枷锁过日子，进而对你产生厌倦，那才真正会发生危机。家里是避风的港湾，应该是温馨和谐的，千万别把它演变成充满火药味的战场，狼烟四起，鸡飞狗跳，关键就看你怎么去把握了。 上面曾提道，有位智者说，大街上有人骂他，他连头都不回，他根本不想知道骂他的人是谁。因为人生如此短暂和宝贵，要做的事情太多，何必为这种令人不愉快的事情浪费时间呢?这位先生的确修炼得够可以了，知道该干什么和不该干什么，知道什么事情应该认真，什么事情可以不屑一顾。要真正做到这一点是很不容易的，需要经过长期的磨炼。如果我们明确了哪些事情可以不认真，可以敷衍了事，我们就能腾出时间和精力，全力以赴认真地去做该做的事，我们成功的机会和希望就会大大增加；与此同时，由于我们变得宽宏大量，人们就会乐于同我们交往，我们的朋友就会越来越多。事业的成功伴随着社交的成功，岂非人生一大幸事乎? 8“愚”：大智若愚，赢在糊涂(3) (4)谁是英雄? 《三国演义》中有一段“曹操煮酒论英雄”的故事。当时刘备落难投靠曹操，曹操很真诚地接待了刘备。刘备住在许都，以衣带诏签名后，为防曹操谋害，就在后园种菜，亲自浇灌，以此迷惑曹操，放松对自己的注视。一日，曹操约刘备入府饮酒，谈起以龙状人，议论谁为世之英雄。刘备点遍袁术、袁绍、刘表、孙策、刘璋、张绣、张鲁、韩遂，均被曹操一 一贬低。曹操指出英雄的标准——“胸怀大志，腹有良谋，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志。”刘备问“谁人当之?”曹操说，只有刘备与他才是。刘备本以韬晦之计栖身许都，被曹操点破是英雄后，竟吓得把匙箸也丢落在地下，恰好当时大雨将到，雷声大作。刘备从容俯拾匙箸，并说“一震之威，乃至于此”，巧妙地将自己的惶乱掩饰过去，从而也避免了一场劫数。刘备在煮酒论英雄的对答中是非常聪明的。 刘备藏而不露，人前不夸张、显炫、吹牛、自大、装聋作哑，不把自己算进“英雄”之列，这办法是很让人放心的。他的种莱、他的数英雄，至少在表面上收敛了自己的行为。一个人在世上，气焰是不能过于张扬的。 孔子年轻的时候，曾经受教于老子。当时老子曾对他讲：“良贾深藏若虚，君子盛德容貌若愚。”即善于做生意的商人，总是隐藏其宝货，不令人轻易见之；而君子之人，品德高尚，而容貌却显得愚笨。其深意是告诫人们，过分炫耀自己的能力，将欲望或精力不加节制地滥用，是毫无益处的。 中国旧时的店铺里，在店面是不陈列贵重的货物的，店主总是把它们收藏起来。只有遇到有钱又识货的人，才告诉他们好东西在里面。倘若随便将上等商品摆放在明面上，岂有贼不惦记之理。不仅是商品，人的才能也是如此。俗话说“满招损，谦受益”，才华出众而又喜欢自我炫耀的人，必然会招致别人的反感，吃大亏而不自知。所以，无论才能有多高，都要善于隐匿，即表面上看似没有，实则充满的境界。 小聪明着眼于炫耀，大聪明则致力于事业。 9“和”：和气生财，财生和气(1) 在人海中，如果我们不想孤立，那么学会如何与人相处吧!林子大了，什么鸟都有，不要求你喜欢所有的人，但同时世上也没有什么最牛的人。 (1)为他人着想，为自己铺路 立身处世难免与人有口舌之争，然而聪明的人以和为贵，尽量避免争论，赢得别人的好 感，那么在人海中，我们就不再孤立。 著名的心理学家卡尔·罗吉斯在他的《如何做人》一书中写道： “当我尝试去了解别人的时候，我发现这真是太有价值了。我这样说，你或许会觉得奇怪。我们真的有必要这样做吗?我认为这是必要的。在我们听别人说话的时候，大部分的反应是评估或判断，而不是试着了解这些话，在别人述说某种感觉、态度和信念的时候，我们几乎立刻倾向于判定‘说得不错’或‘真是好笑’、‘这不正常吗’、‘这不合情理’、‘这不正确’、‘这不太好’。我们很少让自己确实地去了解这些话对其他人具有什么样的意义。” 这就是我们善于以自我为中心的人类过分地相信自我的标准。因而在日常的人际交往中，我们遭遇太多的争论，造成太多心与心的嫌隙。在那些自以为是的争论中，我们竭尽全力地维护那些并不全面、并不成熟的观点。对那些无关紧要的问题不足称道的异己意见，我们给予太隆重的对待。一场狂风暴雨般的唇枪舌箭过后，我们得到的仅是“心乱”，失去的却是“亲密无间”，或许，我们还得到些什么?在过后的日子里，我们发现那是嫌隙与隔膜。感谢上帝，我们因此又多了一个“敌人”。在以后的日子里，我们有更多的机会锻炼我们那“锐不可挡”的口才。 卡耐基曾说：你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；如果赢了，还是输了。在争论中，并不产生胜者，所有不愿对敌的人在争论中都只能充当失败者，无论他(她)愿意与否。因为，十之八九，争论的结果都只会使双方比以前更相信自己绝对正确，或者，即使你感到自己的错误，却也决不会在对手跟前俯首认输。在这里，心服与口服没法达到应有的统一，人的固执性，将双方越拉越远，到争论结束，双方的立场已不再是开始时的并列，一场毫无必要的争论造成了双方可怕的对立。所以，天底下只有一种能在争论中获胜的方式，就是避免争论。 避免争论是赢得争论的唯一方式 正如班杰明·富兰克林所说的：“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜，但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。” 在热闹的争论中，我们日益变得孤立。当所有人都不对我们表示好感时，我们终于体会到“人多时候最寂寞”的悲凄境地。“佛祖”释迦牟尼来到我们的面前，一片祥和中，告诫我们：“恨不消恨，端赖爱止。”争强疾辩绝不可能消弭误会。所以，我们不再固执，我们准备抛弃争论，重头做起。 让我们回到平凡的生活中来，听一听林肯是如何斥责一位和同事发生热烈争吵的青年军官的： “任何决心有成就的人，决不肯在私人争执上耗费时间。争执的后果不是他所能承担得起的。而后果包括发脾气，失去了自制。要在跟别人拥有相等权利的事物上多让步一点；而那些显然是你对的事情就让步少一点，与其跟狗争道，被它咬一口，倒不如让它先走。就算宰了它，也治不好你被咬的伤。” 是的，我们承担不起后果，“就算宰了它，也治不好你被咬的伤。”所以我们宁愿在一定基础上作出让步，以避免争论。 我们要学会“承认自己也许会错”。苏格拉底在雅典一再告诫门徒：“我只知道一件事，就是我一无所知。” 所以，在承认自己错误的同时，我们便已备下了灭火剂。但这也许并不够，因为灭火剂也会有“没招”的时候，至少，当今的灭火剂是如此。所以，我们在小心翼翼地试图指出对方显然是错的地方时，我们不得不讲究一个适当的方式。 英国19世纪一位叫查士德·斐尔的爵士对他儿子说： “如果可能的话，要比别人聪明，却不要告诉人家你比他聪明。” 300年前的伽利略说： “你不可能教会一个人任何事情；我只能帮助他自己学会这件事情。” 事实上，我们已深深领教了“死要面子”的苦果，所以，此时，我们不再面临任何的障碍，我们有足够的勇气和力量，用来迅速而热诚地承认自己� |